營銷伎巧

　　作為一名銷售員，那么肯定少不了技巧的，下面和小編一起來學(xué)習(xí)營銷技巧吧!

　　美國某兄弟倆經(jīng)營不太起眼的貨鋪，為增加銷售，兄長一般在里屋不露面目，弟弟在外照看貨物。

　　當(dāng)顧客挑選貨物詢價，弟弟都裝作不知貨物價格大聲向里屋發(fā)問，‘A型男士皮鞋多少錢一雙?’‘十八英鎊。

　　’弟弟裝作聽錯對顧客說：‘十五英鎊。

　　’聽到里屋報價但貪占便宜的顧客見有便宜可占，立刻付錢拿貨走人，顧客那里知道A型號皮鞋價格就是十五英鎊。

　　被譽為‘日本繩索大王’的島村寧次以五角錢的單價大量購進(jìn)麻繩，然后以原價賣給東京一帶的紙袋工廠，從而贏得了‘島村寧次的繩索真便宜’的好名聲。

　　于是訂單源源不斷，島村便拿著購貨單對訂戶道：“這是我一年來購買繩索的收據(jù)，這一年我一分錢也沒有賺你們的，長次下去，我只好破產(chǎn)了。

　　”訂戶為島村的誠信折服，情愿島村單價增加五分錢。

　　島村又拿著顧客購貨單據(jù)找到供應(yīng)商道：“一年來，我是一分錢也沒有賺到，只是給您做了義務(wù)推銷員，再干下去，我是受不了了。

　　”供應(yīng)商翻閱著原價賣出去的單據(jù)，感動不已，于是每根繩索降低五分錢供貨。

　　如此一來，每根繩索就賺一角錢，利潤已經(jīng)相當(dāng)可觀。

　　沒過幾年，島村成為腰纏萬貫的富商。

　　島村寧次后來深有感觸地認(rèn)為，只有那些膽識謀略過人的企業(yè)家才敢對開始時吃虧，而后便占大便宜的‘原價銷售法’敢于為之。

　　法國未來海報廣告公司創(chuàng)業(yè)之初，策劃在大街醒目處張貼一幅巨大的一位高挑靚麗、身著三點式泳裝的美女海報，美女身邊寫道：九月二日，我將脫去上面的。

　　行人議論紛紛，奔走相告。

　　這日清晨，好奇的行人果然發(fā)現(xiàn)脫去‘上面的’美女坦胸露乳，美女身邊寫到：九月四日，我將脫去下面的。

　　如同首次，仍然沒有注明落款張貼者。

　　四日凌晨，許多獵奇者早早出門去看究竟---美女一絲不掛背向行人。

　　美女身邊的一行字跡格外醒目：未來海報公司，說的到，做的到。

　　該公司因此而名揚千里，家喻戶曉。

　　備注：此等吸引眼球之舉，有多次被多家公司運用，成功失敗者兼而有之，關(guān)鍵是選好地點和時間，可以起到一鳴驚人之功效。

　　二十世紀(jì)五十年代，美國黑人化妝品市場被佛雷化妝品公司壟斷。

　　有一家三名員工五百美元資產(chǎn)的約翰遜黑人化妝品公司生產(chǎn)一種粉質(zhì)化裝膏，并刊登廣告---當(dāng)您用過佛雷公司的化妝品之后，再搽上約翰遜粉質(zhì)化妝膏，您將會收到意想不到的效果。

　　同事都反對約翰遜為佛雷公司吹捧，約翰遜卻說：‘他們的名氣大，我需要這么做。

　　打比方說，現(xiàn)在很少有人知道我叫約翰遜，但是，如果我站在美國總統(tǒng)的身邊，別人就會留意我，我的名字就會家喻戶曉，推銷產(chǎn)品也是同樣的道理。

　　佛雷公司享有盛名，我們的產(chǎn)品與他的名字出現(xiàn)，明捧佛雷，實屬彰顯自己。

　　’次舉果然收到奇效，后來約翰遜公司居然打敗佛雷公司而獨霸美國黑人化妝品市場。

　　備注：站在巨人的肩膀上，您可以看得更遠(yuǎn)。

　　美國重拾貿(mào)易保護(hù)主義，對進(jìn)口高級皮毛手套課以重稅。

　　一進(jìn)口商就把一萬雙手套按左手、右手手套分別包裝前后海運回國，海關(guān)要收取高額關(guān)稅，進(jìn)口商據(jù)理力爭，指明一萬只左手手套實屬他用，而非作為手套使用，海關(guān)只好以一般貨物收稅。

　　但海關(guān)人員明白一萬只右手手套不久也將到港，據(jù)此可以重罰。

　　果然時隔數(shù)日，到港的右手手套眼看超過保管期限卻不見進(jìn)口商提貨，海關(guān)人員認(rèn)為進(jìn)口商不愿意遭重罰受到更大損失而情愿放棄，只好將右手手套拍賣。

　　沒有配套的右手手套在沒有競爭的情況下被某小商人獲得，而小商人仍進(jìn)口商所遣，左右手手套“破鏡重圓”。

　　糖果售貨員艾麗莎出身低微，但善于研究顧客心理，無論男女老幼顧客，都寧愿耐心等待忙得不亦樂乎的艾麗莎，也不愿去找空閑的售貨員，

　　因此老板和其他售貨員懷疑艾麗莎是否多給顧客糖果而進(jìn)行了暗中觀察。

　　后來大家才注意到艾麗莎是先裝不多的糖果，然后幾塊幾塊的往袋子里添加，從而很受顧客歡迎和信任;其他售貨員卻在稱糖果時總是先裝上一大袋，

　　然后幾塊幾塊的往下拿!艾麗莎后來被擁有三十億美元資產(chǎn)的美國好樂公司看中，聘為營銷副總裁。

　　甲借給乙兩千元，不慎遺失了借據(jù)。

　　甲心想乙知道了一定不會還錢，于是心慌意亂的請教朋友。

　　朋友思忖后道：“你催乙還兩千五百元錢。

　　”甲茫然，“我只借給乙兩千元!”朋友道：“你催促乙還兩千五百元，乙必定立刻申明只借你兩千元錢，這樣你手上不是有證據(jù)了嘛。

　　日本的藤田先生與美國油炸食品公司簽定購銷三百萬把刀叉的合同。

　　藤田因故無法按交期交貨，而美國油炸食品公司主管是視信用為至寶的猶太人，不能到期交貨，藤田將會信用掃地，經(jīng)過反復(fù)思考，藤田包租一架波音707飛機將三百萬刀叉空運芝加哥。

　　雖然虧損了，但藤田保住了聲譽。

　　次年，美國油炸食品公司再次訂購六百萬把刀叉的合同，由于意外事故的發(fā)生，藤田重蹈不能如期交貨的覆轍，藤田依然決然再次租用波音707飛機空運。

　　兩次交易，兩次虧本，但是藤田因良好信譽得到商界的褒獎。

　　次后，藤田因良好聲譽獲得了美國麥當(dāng)勞漢堡包在日本的總銷售權(quán)而發(fā)跡。

　　營銷伎巧【2】

　　一、了解保險的意義與功能，認(rèn)可保險從自己做起

　　要想開口和別人談保險，首先銷售人員要自己先了解保險。

　　保險十大黃金價值(老有所養(yǎng)、病有所醫(yī);愛有所繼、幼有所護(hù);壯有所倚、親有所奉;殘有所仗、錢有所積;產(chǎn)有所保、財有所承)是銷售人員要學(xué)習(xí)的第一課。

　　銷售人員要從內(nèi)心深處認(rèn)同保險的這一價值，才能夠認(rèn)識到向別人談保險，不僅僅是為了推銷自己的產(chǎn)品，完成一份工作使命那么簡單。

　　因此，營銷員應(yīng)該首先自己認(rèn)同保險對人的一生能夠起到保駕護(hù)航的作用，才能夠說服他人為自己和家庭建立起一套保險保障計劃。

　　二、認(rèn)識到保險銷售是幫助他人而非只是賺錢

　　銷售保險就是幫助他人，從廣義上講是做慈善，并非只是簡單地賺取傭金。

　　倘若保險銷售人員難以認(rèn)識到這一點，沒有從內(nèi)心深度認(rèn)可自己的工作價值，在銷售時就會心虛，害怕他人的拒絕。

　　倘若新人可以懷抱愛與責(zé)任去銷售，自然會信心倍增。

　　我們不妨用下面的開口話術(shù)來試一試：

　　保險銷售員：王先生，您現(xiàn)在收入還不錯，所以您覺得保險對您沒有太大的用處，您說是嗎?

　　保險銷售員：那我請教您個問題，假如每天少20元錢，對您現(xiàn)在的生活會不會有什么影響呢?

　　保險銷售員：如果不會的話，那如果現(xiàn)在突然有一個突發(fā)事件，要您拿出30萬來救急，請問，會不會對您的收入產(chǎn)生什么影響呢?

　　保險銷售員：既然是這樣，那么現(xiàn)在我們每天拿出20元來做儲備，一旦發(fā)生什么緊急狀況，我們可以馬上拿出30萬來急用，這樣是不是就不會影響到我們的正常生活了呢?

　　三、用愛心與耐心經(jīng)營客戶，提升成交砝碼

　　銷售人員剛開始做保險時，很難馬上跟客戶建立信任度，因此在開拓客戶時，要保有經(jīng)營之心，并扮演好保險教育家的角色。

　　跟客戶談保險時要有耐心地由淺入深，讓對方消除對保險的錯誤認(rèn)識。

　　當(dāng)越來越多的人信任你，心理壓力自然慢慢降低，談起保險時也就能侃侃而談了。

　　在與客戶見面時還要展示你的愛心。

　　營銷員應(yīng)該用非常專業(yè)的手法告訴客戶保險的意義和重要性。

　　保險在其一生中所承載的角色，人生必不可少的一項專屬項目。

　　使客戶真切地感受到你是真正的關(guān)心他，幫助他。

　　打破了屏障，接下來便會水到渠成的。

　　四、拒絕是成功的開始，多拜訪、轉(zhuǎn)變思路

　　保險行業(yè)是一個有愛、有責(zé)任、有關(guān)懷的行業(yè)，銷售人員在面對多次拒絕后，難免心生恐懼。

　　事實上，保險銷售需要遵循“大數(shù)法則”，拜訪多個人，才有一個成交的可能。

　　銷售人員要意識到拒絕是成功的開始，每一個拒絕背后都蘊藏著無限成交的機會。

　　除此之外，營銷員應(yīng)該用平常心看待客戶的拒絕，對于一些對保險特別反感的朋友，也不要直接硬碰硬，要換其他角度，如他關(guān)注的事情或家人著手，

　　比如說子女教育、養(yǎng)老、理財、風(fēng)險保障等多方面解析保險的功用。

　　五、不斷學(xué)習(xí)，掌握更多技能

　　不敢開口談保險，除了經(jīng)驗不足，更多的是因為知識、技能儲備不足。

　　因此銷售人員要不斷學(xué)習(xí)，除了多請教、參加培訓(xùn)，還要閱讀相關(guān)書籍，充實內(nèi)心。

　　當(dāng)內(nèi)心豐盈后，自然無所畏懼。

　　六、利用好人際關(guān)系

　　在保險營銷過程中，銷售人員要學(xué)會借力，學(xué)會經(jīng)營人際關(guān)系，并利用好人際關(guān)系。

　　因為人際關(guān)系是一張無形的網(wǎng)，用好了對自己展業(yè)很有幫助。

　　俗話說，有本事你要說出來，悶在自己肚子里，人家怎么會知道你在想什么?特別是保險這種特殊商品，更需要說出來。

　　不敢于說，一切都等于零。

　　在保險這條道路上，保險銷售人員要直面內(nèi)心的恐懼，擁有正確的價值觀，不斷拜訪、學(xué)習(xí)，相信開口說保險就不再是難事!

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