銷售業(yè)務(wù)主管述職報(bào)告
在日常生活和工作中，報(bào)告與我們愈發(fā)關(guān)系密切，其在寫作上具有一定的竅門。在寫之前，可以先參考范文，下面是小編幫大家整理的銷售業(yè)務(wù)主管述職報(bào)告，歡迎閱讀與收藏。
20xx年x月x日，細(xì)雨濛濛，塔吊林立的施工現(xiàn)場依舊激戰(zhàn)正酣，比鄰現(xiàn)場的香格里拉酒店卻已人頭攢動(dòng)，"千人齊聚，搖號(hào)選房，勁銷5億"，這一天包頭萬達(dá)廣場開創(chuàng)了鹿城前所未有的開盤盛況。而就在4個(gè)月前，這座城市的中心廣場上，只是業(yè)已廢棄的體育場館。
一、準(zhǔn)確判斷市場，把握營銷戰(zhàn)略方向
(一)市場現(xiàn)狀分析
1、包頭作為中國西北三線城市，房地產(chǎn)市場發(fā)展較為緩慢，20xx年供應(yīng)量大幅上漲，成交量下滑，導(dǎo)致供求關(guān)系失衡，出現(xiàn)供大于求的局面，市場消化緩慢，當(dāng)?shù)劁N售的項(xiàng)目，年銷售不足10萬平方米;價(jià)格方面，進(jìn)入20xx年，價(jià)格有所下降。整體市場尚處在初級(jí)階段。
2、包頭項(xiàng)目產(chǎn)品體量大，銷售周期短，業(yè)態(tài)復(fù)雜，項(xiàng)目住宅產(chǎn)品全部為高層，由于包頭風(fēng)沙氣候嚴(yán)重，客戶對(duì)高層抗性較大，因此高層產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)較大。
3、當(dāng)?shù)孛襟w資源匱乏，媒體公信力不強(qiáng)，購房人群對(duì)房地產(chǎn)廣告敏感度低;包頭市場房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣不規(guī)范，營銷手段單一，媒體廣告效果差，客戶對(duì)廣告信任度低。
4、房地產(chǎn)市場缺乏對(duì)大品牌開發(fā)商的認(rèn)可和追捧，品牌號(hào)召力作用不大，發(fā)揮萬達(dá)品牌效應(yīng)需從基礎(chǔ)推廣做起。
5、包頭市政府行政效率高、擁有良好的行政口碑，包頭萬達(dá)廣場是市政府重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目，有著良好的政府合作關(guān)系基礎(chǔ)。
(二)進(jìn)行準(zhǔn)確產(chǎn)品定位
20xx年第二季度，包頭項(xiàng)目完成了歷時(shí)1個(gè)月的區(qū)域市場深入研究，包括競爭個(gè)案的客戶構(gòu)成、產(chǎn)品規(guī)劃、推廣策略、銷售情況等。通過充分的市場研究，并吸取集團(tuán)各方面專家的寶貴建議，我們于5月初調(diào)整了項(xiàng)目規(guī)劃，考慮到包頭市場對(duì)高層產(chǎn)品抗性大的實(shí)際因素，將原8棟33層規(guī)劃調(diào)整為10棟，形成樓層高分別為33層、30層、21層、17層的錯(cuò)落規(guī)劃。
(三)確立基本營銷原則
基于以上市場判斷，包頭項(xiàng)目在總體營銷戰(zhàn)略上，確立了以下工作原則，并嚴(yán)格執(zhí)行：
1、確定事件性營銷推廣主線：以各種推廣活動(dòng)和營銷活動(dòng)作為項(xiàng)目營銷主線，直達(dá)目標(biāo)客戶和當(dāng)?shù)卣�、媒體等具有影響力的人群，形成口碑效應(yīng)，快速建立品牌形象，實(shí)現(xiàn)城市綜合體價(jià)值的實(shí)效推廣，策略性使用媒體進(jìn)行推廣配合。
2、嚴(yán)格按集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)營銷動(dòng)作執(zhí)行各項(xiàng)營銷體驗(yàn)活動(dòng)，吸取和應(yīng)用集團(tuán)以往項(xiàng)目營銷操作的成功經(jīng)驗(yàn)。
3、以政府關(guān)系營銷為突破口：攜手政府做活動(dòng)，借助政府公信力強(qiáng)勢(shì)推廣萬達(dá)集團(tuán)品牌形象和萬達(dá)廣場項(xiàng)目形象;整合政府資源促銷售，帶動(dòng)市場銷售快速展開。
對(duì)我們開盤前的營銷工作，用一句話總結(jié)就是：用標(biāo)準(zhǔn)營銷動(dòng)作"搭伙"政府，做事件營銷。
二、結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)營銷動(dòng)作
(一)強(qiáng)勢(shì)形象入市，為萬達(dá)實(shí)力正名
包頭房地產(chǎn)市場品牌號(hào)召作用薄弱，如何挖掘和利用萬達(dá)品牌實(shí)力，形成客戶對(duì)萬達(dá)品牌的追捧?我們?cè)谄放苽鞑ズ屯茝V節(jié)奏方面，做了以下突破：
1、戶外迅速布點(diǎn)：在三線城市，戶外的作用功不可沒。20xx年x月底，12塊戶外廣告相繼出街，基本覆蓋了包頭市主要街道和地區(qū)，為項(xiàng)目的品牌宣傳奠定了良好的基礎(chǔ)。
2、房交會(huì)先聲奪人：創(chuàng)造性采用8平方米LED大屏幕作為展位主背景，播放萬達(dá)集團(tuán)宣傳片，音效震撼全場，初次亮相給包頭市民帶來深刻體驗(yàn);外場舞臺(tái)由主持人與參展人群進(jìn)行互動(dòng)活動(dòng)，同時(shí)配合精彩演出，使包頭購房意向人群近距離了解萬達(dá)，體驗(yàn)萬達(dá)。
3、軟文八連版解讀萬達(dá)：長達(dá)一個(gè)月主流報(bào)紙媒體連續(xù)報(bào)廣，帶給包頭市民震撼的廣告方式體驗(yàn)，促使包頭市民從認(rèn)識(shí)萬達(dá)到了解萬達(dá)、了解萬達(dá)廣場的價(jià)值所在，對(duì)萬達(dá)集團(tuán)實(shí)力形成深刻體會(huì)，也實(shí)現(xiàn)了推廣重點(diǎn)由集團(tuán)品牌到項(xiàng)目推廣的過渡。
經(jīng)過6月、7月的體驗(yàn)活動(dòng)推廣，成功實(shí)現(xiàn)了萬達(dá)企業(yè)品牌在包頭落地，達(dá)到了萬達(dá)品牌在包頭廣泛認(rèn)知的效果。在售樓處尚未開放的情況下，通過推廣積累目標(biāo)客戶達(dá)千組。
(二)絕對(duì)中心地段，價(jià)值為你而來
作為包頭市的城市綜合體項(xiàng)目，包頭萬達(dá)廣場的亮相必須定位于城市戰(zhàn)略發(fā)展的高度，凸顯城市綜合體對(duì)區(qū)域板塊價(jià)值的提升。為將項(xiàng)目所處銀河廣場板塊的絕對(duì)中心價(jià)值發(fā)揮到極致，我們攜手政府舉辦了"首屆城市發(fā)展峰會(huì)"及千人產(chǎn)品推介會(huì)。
1、攜手政府熱炒板塊："首屆城市發(fā)展峰會(huì)"邀請(qǐng)國內(nèi)知名房地產(chǎn)專家、政府領(lǐng)導(dǎo)、主流媒體與意向客戶，共同展望萬達(dá)廣場建成后包頭市青山區(qū)銀河板塊的發(fā)展前景;政府領(lǐng)導(dǎo)做萬達(dá)廣場的代言人，強(qiáng)調(diào)招商引進(jìn)萬達(dá)廣場的重要性。此次峰會(huì)不僅影響到包頭市政府各個(gè)層面，并將項(xiàng)目的推廣與政府公信力完美結(jié)合，程度上影響到包頭市影響力的人群，使萬達(dá)廣場在包頭有口皆碑。
2.解讀產(chǎn)品詮釋價(jià)值：產(chǎn)品推介會(huì)上，包頭萬達(dá)廣場產(chǎn)品正式公開項(xiàng)目公司開發(fā)設(shè)計(jì)部、工程部、營銷部及商管公司以各方面對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行了全方位解讀，引起客戶的極大關(guān)注，當(dāng)天與會(huì)意向客戶達(dá)千余組，宣傳了包頭萬達(dá)廣場項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及價(jià)值，為接下來的"萬達(dá)會(huì)"會(huì)員卡認(rèn)籌做了完美鋪墊。
(三)現(xiàn)場氛圍營造，做足體驗(yàn)營銷
在集團(tuán)的指導(dǎo)下，包頭項(xiàng)目售樓部及項(xiàng)目周邊指引系統(tǒng)相繼完成，統(tǒng)一的視覺系統(tǒng)有效攔截了終端客戶，持續(xù)的售樓處開放活動(dòng)營造了又一輪搶購熱潮。體驗(yàn)營銷的另一項(xiàng)活動(dòng)是集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作之一的"萬達(dá)中國行"，通過媒體及客戶的親身體驗(yàn)，更加堅(jiān)定了意向客戶的購買信心。
1、售樓處開放：x包頭市民對(duì)售樓處的印象，售樓處外圍設(shè)置空飄、拱門、花籃，售樓處內(nèi)部擺放區(qū)域沙盤和整體沙盤，并設(shè)置冷餐、弦樂表演、禮儀服務(wù)，帶給客戶喜慶氣氛體驗(yàn)及貴賓體驗(yàn)，增強(qiáng)了項(xiàng)目親合力，從細(xì)節(jié)體現(xiàn)了萬達(dá)廣場的高端品質(zhì)。售樓處開放以來日均來訪量達(dá)百組。
2、"萬達(dá)中國行"活動(dòng)：通過前階段對(duì)萬達(dá)品牌和項(xiàng)目價(jià)值的宣傳，萬達(dá)項(xiàng)目已經(jīng)成為包頭市極具影響力與號(hào)召力的品牌，我們通過組織以意向客戶、媒體記者為主體的參觀團(tuán)，奔赴北京參觀北京CBD萬達(dá)廣場、石景山萬達(dá)廣場、北京萬達(dá)索菲特酒店、萬達(dá)影城的系列活動(dòng)，讓客戶親身看到了萬達(dá)集團(tuán)的實(shí)力，體驗(yàn)了萬達(dá)廣場的魅力�；顒�(dòng)后媒體人士、意向客戶津津樂道，形成對(duì)萬達(dá)集團(tuán)和萬達(dá)廣場的良好口碑。
(四)整合政府資源，實(shí)現(xiàn)主動(dòng)營銷
包頭項(xiàng)目全面整合政府資源，充分把握線上成功運(yùn)作形成的有效銷售力，對(duì)項(xiàng)目銷售局面主動(dòng)把控。在三線城市，政府領(lǐng)導(dǎo)的話語就是公信力;讓政府領(lǐng)導(dǎo)成為銷售員是最成功的營銷。把握主動(dòng)性原則，制定政府關(guān)系客戶認(rèn)購規(guī)則，成功實(shí)現(xiàn)壓迫性銷售。具體做法為：指定房源、選房、限定優(yōu)惠，促使關(guān)系客戶形成搶購意識(shí)，對(duì)市場客戶形成擠壓效應(yīng)，并實(shí)現(xiàn)火爆開盤后的持續(xù)熱銷。
三、強(qiáng)化營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，注重銷售技巧提高
包頭房地產(chǎn)市場發(fā)展緩慢，缺乏經(jīng)驗(yàn)豐富、專業(yè)過硬的銷售人員，因此給銷售隊(duì)伍組建帶來了巨大難題。但是包頭項(xiàng)目營銷部克服重重困難，按照既定計(jì)劃于6月初將銷售隊(duì)伍組建完畢。如何將營銷部打造成為技術(shù)過硬、愛崗敬業(yè)、專業(yè)嫻熟的銷售力量，成為開盤前營銷工作的重中之重。為此，我們制定出一套系統(tǒng)、全面的培訓(xùn)方案，對(duì)銷售、策劃、客服等工作人員進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn)。
1、企業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
在營銷部組建初期，特別安排關(guān)于集團(tuán)知識(shí)的各項(xiàng)培訓(xùn)，從集團(tuán)手冊(cè)到集團(tuán)內(nèi)刊，從四大產(chǎn)業(yè)到各項(xiàng)目情況，從熟練記憶到融會(huì)貫通，使置業(yè)顧問對(duì)集團(tuán)公司有了深入了解，更加堅(jiān)定了他們服務(wù)萬達(dá)及對(duì)項(xiàng)目良好預(yù)期的信心;同時(shí)在接待客戶過程中，也向客戶傳遞出萬達(dá)集團(tuán)的雄厚實(shí)力及專業(yè)水平，使客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度大為增強(qiáng)。客戶問卷調(diào)查表明，萬達(dá)實(shí)力成為他們購買的重要原因。
2、職業(yè)技能培訓(xùn)
這是實(shí)現(xiàn)從售樓員向置業(yè)顧問轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。主要內(nèi)容分為：房地產(chǎn)基本知識(shí)，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭貸款等;服務(wù)技巧培訓(xùn)，邀請(qǐng)五酒店專業(yè)禮儀培訓(xùn)師，提升置業(yè)顧問形象、談吐及專業(yè)能力;客戶接待、接電、回訪技巧培訓(xùn)，根據(jù)營銷節(jié)點(diǎn)制定統(tǒng)一說辭，同時(shí)安排置業(yè)顧問進(jìn)行競爭樓盤的市場調(diào)研并形成報(bào)告，全面講解房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)、操盤技巧、競爭者情況等，使得置業(yè)顧問在專業(yè)上有較大的提升。
3、項(xiàng)目專題培訓(xùn)
我們組織置業(yè)顧問對(duì)意向客戶做問卷調(diào)查，搜集客戶對(duì)項(xiàng)目的種種疑問，并安排項(xiàng)目公司開發(fā)設(shè)計(jì)部、工程部、營銷部和商業(yè)管理公司負(fù)責(zé)人，從項(xiàng)目產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、工程進(jìn)度、定位推廣、物業(yè)管理等方面，精心設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程、制作PPT講案，針對(duì)項(xiàng)目及產(chǎn)品進(jìn)行了全面的講解。
4、售前實(shí)務(wù)培訓(xùn)
包頭項(xiàng)目成功的關(guān)鍵在住宅，住宅成功的關(guān)鍵在開盤。面對(duì)開盤這一重大節(jié)點(diǎn)，我們展開了為期半個(gè)月的強(qiáng)化培訓(xùn)，針對(duì)認(rèn)籌、認(rèn)購、搖號(hào)選房、簽約等各環(huán)節(jié)及問題客戶把握等方面，從營銷副總到營銷經(jīng)理，從不同角度對(duì)以上環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)解答及深入剖析。通過這樣的集中培訓(xùn)，增強(qiáng)了置業(yè)顧問對(duì)問題客戶的把握能力，使開盤獲得了巨大成功。
目前，包頭項(xiàng)目已超額完成原定銷售目標(biāo)，面對(duì)年底前新的銷售任務(wù)及20xx年項(xiàng)目銷售難點(diǎn)：公寓、寫字樓，我們要將精確營銷貫穿始終，建設(shè)更具戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍，迎接更大的挑戰(zhàn)。
【銷售業(yè)務(wù)主管述職報(bào)告】相關(guān)文章：
手機(jī)銷售業(yè)務(wù)主管述職報(bào)告06-01
主管述職報(bào)告業(yè)務(wù)主管述職報(bào)告01-10
銷售業(yè)務(wù)主管述職報(bào)告（通用16篇）01-24
銷售業(yè)務(wù)主管述職報(bào)告（通用16篇）11-15
業(yè)務(wù)主管個(gè)人工作述職報(bào)告01-02
It銷售述職報(bào)告01-27