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商業(yè)計(jì)劃書(shū)的商業(yè)模式
時(shí)間就如同白駒過(guò)隙般的流逝，成績(jī)已屬于過(guò)去，新一輪的工作即將來(lái)臨，此時(shí)此刻我們需要開(kāi)始制定一個(gè)計(jì)劃。那么你真正懂得怎么寫(xiě)好計(jì)劃嗎？下面是小編幫大家整理的商業(yè)計(jì)劃書(shū)的商業(yè)模式，希望能夠幫助到大家。
商業(yè)計(jì)劃書(shū)的商業(yè)模式
商業(yè)計(jì)劃書(shū)可以簡(jiǎn)單概括為“4W2H模式”：
第一部分：What—講清楚你要做什么。
用2-3頁(yè)P(yáng)PT講清楚你準(zhǔn)備干一件什么事。不要整頁(yè)P(yáng)PT都是大段文字，你要做的事應(yīng)該是一兩句話(huà)就能說(shuō)清楚的。最好能配上簡(jiǎn)單的上下游圖或功能示意圖，讓人對(duì)項(xiàng)目一目了然。
這里核心是要突出專(zhuān)注，表明你就想做一件事，而且就想解決這件事中的某一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。不要追求大而全，也不要產(chǎn)業(yè)鏈太長(zhǎng)。
其次，目前商業(yè)巨頭明顯要做的項(xiàng)目、已經(jīng)有幾家在競(jìng)爭(zhēng)且獲得較好融資的項(xiàng)目不要去做。這樣的項(xiàng)目已經(jīng)有太多失敗教訓(xùn)。不是說(shuō)你做不成功，而是投資人不感興趣。相對(duì)成功概率低，投資人不愿意同賭。
第二部分：Why Now—行業(yè)背景、市場(chǎng)現(xiàn)狀
用4-6頁(yè)P(yáng)PT講清楚行業(yè)背景、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)空間。要說(shuō)明你在正確的時(shí)間做正確的事，而且市場(chǎng)空間大。
市場(chǎng)大，不代表有需求。要描述在目前的市場(chǎng)背景下，你的項(xiàng)目抓住了一個(gè)用戶(hù)的痛點(diǎn)。或者你的項(xiàng)目可以為用戶(hù)帶來(lái)更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)。盡量列出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析，表明當(dāng)前的商業(yè)機(jī)會(huì)。
第三部分：How—如何做，以及現(xiàn)狀
用5-10頁(yè)P(yáng)PT講清楚商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)的具體方案。包括產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售策略。
這里就是描述這個(gè)項(xiàng)目是如何實(shí)施的，最終達(dá)成的效果。建議多研究一下精益創(chuàng)業(yè)，產(chǎn)品規(guī)劃和創(chuàng)業(yè)步伐要小步快走，階段性驗(yàn)證、調(diào)整產(chǎn)品思路和商業(yè)模式。
第四部分：Who—你的團(tuán)隊(duì)
用2-3頁(yè)P(yáng)PT講清楚團(tuán)隊(duì)的股份和分工。團(tuán)隊(duì)要有合理分工，需要介紹團(tuán)隊(duì)主要成員的背景和特長(zhǎng)。強(qiáng)調(diào)個(gè)人的能力適合該崗位，團(tuán)隊(duì)的組合適合創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。
項(xiàng)目是靠人來(lái)執(zhí)行的，不同的團(tuán)隊(duì)出來(lái)的效果不同。要讓投資人知道你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，有沒(méi)有團(tuán)隊(duì)也從側(cè)面說(shuō)明了你的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力。當(dāng)然投給個(gè)人的錢(qián)與投給團(tuán)隊(duì)的錢(qián)完全不一樣。有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)拿網(wǎng)上報(bào)道的某某名人獲得大筆投資，認(rèn)為自己的項(xiàng)目更靠譜應(yīng)該獲得相應(yīng)的投資。他不知產(chǎn)生高議價(jià)的是團(tuán)隊(duì)而不是項(xiàng)目，某某名人有一幫團(tuán)隊(duì)和相應(yīng)的資源在后面。
第五部分：Why you—優(yōu)勢(shì)
用1-2頁(yè)P(yáng)PT講清楚你的項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)�！笆聻橄�、人為重”，讓投資人相信你要做的事非常有前景，而且你們團(tuán)隊(duì)很適合這個(gè)項(xiàng)目�；卮鸷脙蓚�(gè)問(wèn)題：“為什么是現(xiàn)在做這個(gè)項(xiàng)目？”、“為什么你們能做成功？”
第六部分：How much—財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與融資計(jì)劃
用2-3頁(yè)P(yáng)PT講清楚前三年的財(cái)務(wù)情況，以及后三年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。早期項(xiàng)目的盈利不重要，投資人主要對(duì)高增長(zhǎng)性感興趣。表明你的融資計(jì)劃，需要多少資金，準(zhǔn)備稀釋多少股份。
資金的需求一般做一年規(guī)劃，這一年項(xiàng)目要達(dá)成什么目標(biāo)，達(dá)成這個(gè)目標(biāo)需要多少錢(qián)。稀釋的股份要少于30%，稀釋太多你就是打工的了，稀釋太少投資人可能不太感興趣。建議了解一下我們以前寫(xiě)的精益融資，設(shè)定階段目標(biāo)、小步快走。
很多投資人會(huì)從商業(yè)計(jì)劃書(shū)的準(zhǔn)備情況來(lái)判斷創(chuàng)業(yè)者的綜合素質(zhì)。所以，商業(yè)計(jì)劃書(shū)是創(chuàng)業(yè)者給投資人的第一印象！希望本文對(duì)創(chuàng)業(yè)者有用，如果你是投資人有更好的建議，也歡迎留言與我們討論。
商業(yè)計(jì)劃書(shū)怎么寫(xiě)才靠譜
很多成功的創(chuàng)業(yè)者和投資人都分享過(guò)商業(yè)計(jì)劃書(shū)該怎么寫(xiě)，有周鴻祎版的“商業(yè)計(jì)劃書(shū)10條”，有查立版的“21條軍規(guī)”，等等。有些人說(shuō)寫(xiě)個(gè)10多頁(yè)就夠了，要精簡(jiǎn);有些人說(shuō)要在計(jì)劃書(shū)里體現(xiàn)未來(lái)5年甚至10年的公司發(fā)展規(guī)劃。
設(shè)想，你按照網(wǎng)上的那些模板，花了幾個(gè)晚上挑燈夜戰(zhàn)，寫(xiě)完商業(yè)計(jì)劃書(shū)，加上精美的封面，約好一個(gè)項(xiàng)目投資經(jīng)理喝咖啡。實(shí)際上，可能那家伙連目錄都沒(méi)看，直接跳過(guò)你前面花了很多心血寫(xiě)的項(xiàng)目介紹、市場(chǎng)分析等，找到財(cái)務(wù)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)分析這塊看起來(lái)。
VC的訴求點(diǎn)
創(chuàng)業(yè)者苦于融資無(wú)門(mén)，那邊VC著急銀行里的錢(qián)花不出去。創(chuàng)業(yè)者和VC互相找啊找也沒(méi)交集，也擦不出什么火花來(lái)，關(guān)鍵在于各自的訴求點(diǎn)不一樣。
VC從來(lái)不在乎你的企業(yè)估值是怎么樣的。投資人關(guān)心的和創(chuàng)業(yè)者討論的其實(shí)不是一個(gè)層面的東西。資本的本性就是錢(qián)，你給錢(qián)就好了，整天整那么多玄乎的一點(diǎn)兒意思都沒(méi)有。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資的制度就是如此，制度決定思考方向，跟法律一樣，沒(méi)有哪個(gè)人的主觀臆想能凌駕于制度和法律之上，所以投資人關(guān)心的就是風(fēng)險(xiǎn)分析，看你會(huì)不會(huì)把錢(qián)打水漂了;看財(cái)務(wù)規(guī)劃，看今天投你一塊錢(qián)，明天能不能賺兩塊錢(qián)，年底能不能賺一車(chē)金磚回來(lái)。
突出重點(diǎn)，內(nèi)容為王
剛開(kāi)始我和大多數(shù)創(chuàng)業(yè)朋友一樣，對(duì)商業(yè)計(jì)劃書(shū)沒(méi)有詳略得當(dāng)?shù)母拍睿词褂械脑?huà)也是頭重腳輕，在項(xiàng)目介紹、公司戰(zhàn)略這些虛無(wú)的地方花費(fèi)了太多的精力。然而往往自認(rèn)為重要的東西反而是別人最不看重的，投資人重視的是數(shù)據(jù)這些比較實(shí)在的地方。其實(shí)，投資人每天要看很多份商業(yè)計(jì)劃書(shū)，不可能每一份都去仔仔細(xì)細(xì)審查，對(duì)其中的每個(gè)條目都去認(rèn)真研究，他們只對(duì)自己感興趣的、認(rèn)為對(duì)項(xiàng)目比較關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題認(rèn)真看一下，通常看一份計(jì)劃書(shū)的時(shí)間也就兩三分鐘。
有些創(chuàng)業(yè)者為了能更加吸引投資人關(guān)注，把商業(yè)計(jì)劃書(shū)打扮得像新娘一樣，雖然這樣做可以在第一眼給人耳目一新的感覺(jué)，但是內(nèi)容是最重要的，如果你的項(xiàng)目不夠有前景，內(nèi)容表述不夠清晰，光有一個(gè)華麗的外表很容易讓人把你理解為一個(gè)浮夸的創(chuàng)業(yè)者。
切忌談平臺(tái)
現(xiàn)在“平臺(tái)”這個(gè)詞成了創(chuàng)業(yè)者口中一個(gè)高頻率詞匯。
很多投資人都非常討厭創(chuàng)業(yè)者在商業(yè)計(jì)劃書(shū)里談平臺(tái)這件事，原因很簡(jiǎn)單，平臺(tái)不是煉出來(lái)的，不是搭出來(lái)，平臺(tái)得有上下游各個(gè)行業(yè)的兄弟給你當(dāng)柱子，他們憑什么愿意給你當(dāng)柱子，讓你在臺(tái)上風(fēng)光��？給個(gè)理由先。平臺(tái)要穩(wěn)，臺(tái)下的每個(gè)柱子都得有好處，不然今天你要唱戲了，某個(gè)柱子不爽了請(qǐng)個(gè)病假你的戲就沒(méi)法唱了。
很多投資人也是從創(chuàng)業(yè)者一步一步走過(guò)來(lái)的，他們有的也犯過(guò)建平臺(tái)的毛病，當(dāng)你跟他們提建平臺(tái)的時(shí)候，他們腦袋就大了，你就等著受到他們的思想鞭撻吧。
平臺(tái)剛開(kāi)始其實(shí)就是費(fèi)力不討好的活兒，等于邀請(qǐng)人來(lái)家里開(kāi)Party，結(jié)束了碗筷得自己洗，水電費(fèi)得自己出。當(dāng)你公司大了，你不說(shuō)自己是平臺(tái)別人都會(huì)說(shuō)你虛偽，都爭(zhēng)著喊著說(shuō)要給創(chuàng)業(yè)者開(kāi)放你們家的平臺(tái)。
切忌談只缺錢(qián)
錢(qián)!錢(qián)!錢(qián)!創(chuàng)業(yè)者的不可承受之輕。
VC，你若需要什么要錢(qián)的理由，一萬(wàn)個(gè)夠不夠？
這是你的角度，創(chuàng)業(yè)者忘同理心。融資也一樣，賣(mài)的是公司的股份，但這個(gè)不是定價(jià)來(lái)賣(mài)，而是溢價(jià)賣(mài)出去。你跟VC是一手交錢(qián)，一手拿股份，然后順帶來(lái)點(diǎn)兒贈(zèng)品，期許一下未來(lái)，憧憬一下美好的明天。
同理，你在商業(yè)計(jì)劃書(shū)里談的都是錢(qián)，商業(yè)規(guī)則里雖然談錢(qián)不傷感情，但是錢(qián)也不是萬(wàn)能的。如果你的項(xiàng)目就差錢(qián)，差多少，百度市值500億，給你500億能再造一個(gè)百度嗎？蘋(píng)果是世界上市值最高的公司，你要多少錢(qián)能再造一個(gè)蘋(píng)果？
VC都是很精明的人，他們中有很多都是成功的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)身成為VC的，他們的操盤(pán)能力一點(diǎn)也不亞于很多成功的企業(yè)家。如果項(xiàng)目有錢(qián)就可以干，憑什么溢價(jià)買(mǎi)你的股份？!
干銷(xiāo)售之前得賣(mài)理念，理念賣(mài)好了，東西自然就賣(mài)出去了，對(duì)方也就把錢(qián)打到賬戶(hù)上來(lái)了。要錢(qián)自然不能這么赤裸裸，得先講點(diǎn)有內(nèi)涵的東西，比如說(shuō)，你自身的能力多么強(qiáng)，你的團(tuán)隊(duì)里有技術(shù)多么牛的人，你的客戶(hù)多么忠誠(chéng)。手里的“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)標(biāo)兵”之類(lèi)的偽榮譽(yù)就別拿出來(lái)曬了，兩個(gè)字—丟人!言而總之，總而言之，要讓對(duì)方覺(jué)得這件事非你干不可，給多少錢(qián)讓別人干都?jí)驊�，自己干更是死路一條。
切忌談市場(chǎng)大
有幸看到某些商業(yè)計(jì)劃書(shū)的開(kāi)頭都是這么寫(xiě)的：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，××行業(yè)必然成為發(fā)展的重中之重。更牛的還會(huì)加上國(guó)務(wù)院×號(hào)文件表明，要加大力度發(fā)展此行業(yè)(這是國(guó)家的意思，你們VC看著辦吧)，國(guó)家的支持加上中國(guó)龐大的市場(chǎng)，中國(guó)有13億人，每個(gè)人都會(huì)接觸這個(gè)行業(yè)，每個(gè)人都會(huì)使用這個(gè)服務(wù)和產(chǎn)品，我們公司只要取得其中哪怕萬(wàn)分之一，也是躺著可以收錢(qián)的，你們VC估摸著看吧，機(jī)會(huì)就一次，然后再?gòu)木W(wǎng)上找一堆艾瑞的、易觀的調(diào)查數(shù)據(jù)作為自己描述沒(méi)問(wèn)題的證明。
其實(shí)當(dāng)你明白每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都對(duì)自己的項(xiàng)目信心滿(mǎn)滿(mǎn)，都認(rèn)為可以改變世界，改變?nèi)祟?lèi)社會(huì)，每個(gè)都會(huì)在商業(yè)計(jì)劃書(shū)里大書(shū)特書(shū)。但是你的目的是要告誡他們熱愛(ài)祖國(guó)呢，還是讓他們來(lái)投你項(xiàng)目的。
不管從哪方面看，說(shuō)這些假大空的話(huà)都對(duì)創(chuàng)業(yè)者不利，創(chuàng)業(yè)是細(xì)節(jié)的較量，宏觀方面的留給那些經(jīng)濟(jì)學(xué)家去預(yù)測(cè)。古往今來(lái)，在最不受人認(rèn)可的行業(yè)走出一片康莊大道的不大有人在嗎？有些人身處時(shí)代浪潮尖端，形勢(shì)一片大好，摔的跟頭也不輕啊。馬云說(shuō)：“企業(yè)家聽(tīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家的話(huà)會(huì)死掉一半，創(chuàng)業(yè)的人不要拿著望遠(yuǎn)鏡看山的那頭，要低頭看自己腳下的路，沒(méi)有一條創(chuàng)業(yè)路是平坦的，別還沒(méi)走到山腳下還在憧憬山那頭的時(shí)候就死掉了�！�
切忌談沒(méi)有對(duì)手
有些創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為自己做的東西前無(wú)古人后無(wú)來(lái)者，自己是全世界上獨(dú)一無(wú)二做這個(gè)生意的，那么也當(dāng)然是行業(yè)第一、規(guī)模最大了。要知道，當(dāng)你想到一個(gè)Idea的時(shí)候可能全世界已經(jīng)有1000個(gè)人同時(shí)想到了，有100個(gè)人會(huì)去實(shí)施，有那么三五個(gè)做成的。沒(méi)看到不一定代表沒(méi)有。商業(yè)計(jì)劃書(shū)里要求的就是嚴(yán)謹(jǐn) ，滿(mǎn)嘴跑火車(chē)的人要好好收斂一下了。
我曾經(jīng)做的基于社區(qū)的網(wǎng)上超市項(xiàng)目也自認(rèn)為是全國(guó)乃至全世界獨(dú)一無(wú)二的，項(xiàng)目可能不是，但是模式我認(rèn)為是。當(dāng)我滿(mǎn)心歡喜做著的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)竟然10年前已經(jīng)有人開(kāi)始做了，雖然做得不成功。頓時(shí)失落感巨大!自己做的項(xiàng)目本以為是10年后的產(chǎn)品，結(jié)果沒(méi)想到是10年前的老古董，作為當(dāng)代大學(xué)生思想竟然陳腐到如此程度，簡(jiǎn)直是晴天霹靂般的感覺(jué)。
所以大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者朋友們，千萬(wàn)別認(rèn)為你的Idea牛得要死，沒(méi)人想到，更沒(méi)人做到�！吧酵庥猩�，人外有人”這句話(huà)放在人口第一的中國(guó)絕對(duì)正確。
在你沒(méi)有弄清這個(gè)市場(chǎng)是否還有其他人在做的時(shí)候，要么直接說(shuō)沒(méi)看到，要么不寫(xiě)，投資人都見(jiàn)過(guò)各行各業(yè)各種奇葩的人，眼界比你廣得多，說(shuō)的不對(duì)或者不夠準(zhǔn)確，對(duì)你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)來(lái)說(shuō)是減分的。
別忘了提VC怎么退出
終于把商業(yè)計(jì)劃書(shū)給搞定了。等等，想想最后是怎么華麗地收尾的……難道沒(méi)有嗎？這個(gè)結(jié)尾老掉牙或者很雞肋，但是是必須有的—怎么處理VC退出的問(wèn)題 。總得給人一個(gè)展望，這輪融資完，再有好幾輪融資，這時(shí)手里的股票早就溢價(jià)好幾十倍了，賺了這么多錢(qián)怎么拿回去好？VC被人認(rèn)為是干傻子的事就是因?yàn)樗还苣愎驹僭趺春�，時(shí)間一到都得把錢(qián)抽回去，即使下一個(gè)投的公司還不如你這家，他們也像火燒屁股一樣拼命催著你，把他們的錢(qián)套出來(lái)。其實(shí)他們也是有苦難言。
簡(jiǎn)單說(shuō)一下，VC就是風(fēng)險(xiǎn)投資基金，買(mǎi)過(guò)基金的朋友都知道他們是有回報(bào)年限的，有的7年，有的9年，年限一到他們就要按承諾把賺到的錢(qián)分給出資人。出資人一看這家VC管理人員有眼光，能把錢(qián)變成更多的錢(qián)，名聲好了給這家VC錢(qián)的人自然多了，下次募資就能募到更多的錢(qián)。VC錢(qián)多了，體量也大了，就能投更多、更大的項(xiàng)目。錢(qián)這個(gè)東西都希望往錢(qián)堆里跑，錢(qián)多好辦事。巴菲特為什么能百投百中？就是因?yàn)樗牟讼枴す鲰f公司在巴菲特的多年苦心經(jīng)營(yíng)下已經(jīng)是一家體量巨大的投資公司，沒(méi)有什么項(xiàng)目他拿不出錢(qián)投的，你只要跟他說(shuō)明他能賺到錢(qián)就行。你的項(xiàng)目只要在地球上干他都給得起錢(qián)。大錢(qián)投大項(xiàng)目更穩(wěn)妥，比如即將上市的公司，比如一些百年老店—IBM、吉列公司等。刮胡子的首選品牌肯定是吉列，男人晚上都在長(zhǎng)胡子，等于巴菲特投資了吉列公司連躺在床上睡覺(jué)都在掙錢(qián)，這樣的公司當(dāng)然穩(wěn)賺不賠了。而且巴菲特巴名聲在外，錢(qián)都是自己公司的，不存在短時(shí)間內(nèi)變現(xiàn)的問(wèn)題，投的公司又穩(wěn)又長(zhǎng)期持有，他賺錢(qián)多那是自然的了。
哪家VC都想像巴菲特那樣，做事大手筆，不用被各種資源限制。所以，小VC想變大，大VC想變得更大，更大的還想變得最大，貪婪目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)下，資本就是貪婪的。
商業(yè)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作
一、計(jì)劃要點(diǎn)：
�。ㄒ唬﹩挝幻Q(chēng)、地址、郵編、電話(huà)、傳真。
�。ǘ┲饕藛T的名稱(chēng)、地址、電話(huà)、背景資料。
（三）單位的主要業(yè)務(wù)。
�。ㄋ模┭芯亢烷_(kāi)發(fā)情況。
（五）市場(chǎng)情況。
（六）發(fā)展戰(zhàn)略。
（七）資金需求及使用計(jì)劃。
�。ò耍┙甑呢�(cái)務(wù)狀況（包括資產(chǎn)負(fù)債表及利潤(rùn)表）
二、計(jì)劃詳述：
�。ㄒ唬﹩挝粯I(yè)務(wù)背景。主要敘述單位的發(fā)展歷史，包括成立時(shí)間、主要?dú)v史事件等。
�。ǘ﹩挝粯I(yè)務(wù)的詳述：
1、單位業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。包括單位產(chǎn)品（服務(wù)）介紹、業(yè)務(wù)的獨(dú)特性及市場(chǎng)情況等。
2、單位的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃。包括單位的主要業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)。
3、影響業(yè)務(wù)發(fā)展的主要因素包括：價(jià)格、質(zhì)量、耐用性、可信性、技術(shù)性、特色等。
（三）市場(chǎng)分析
1、產(chǎn)品的潛在購(gòu)買(mǎi)者。
2、市場(chǎng)中的用戶(hù)數(shù)量。
3、年購(gòu)買(mǎi)力、總需求、單位產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)份額。
4、用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的周期性分析：
�。�1）單位產(chǎn)品（服務(wù)）是耐用品還是常規(guī)消費(fèi)品。
（2）單位產(chǎn)品（服務(wù)）是否有季節(jié)性。
5、市場(chǎng)目標(biāo)。主要分析對(duì)潛在用戶(hù)的了解情況。
（1）分析單位產(chǎn)品（服務(wù)）有哪些特性能影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策。
�。�2）單位的產(chǎn)品（服務(wù)）與市場(chǎng)中同類(lèi)產(chǎn)品（服務(wù)）的比較。
�。�3）分析用戶(hù)在選擇同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)有哪些偏愛(ài)的程度。
6、市場(chǎng)外的影響因素：
（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素，包括分析通貨膨脹、經(jīng)濟(jì)蕭條、失業(yè)率高低等。
�。�2）社會(huì)環(huán)境因素，包括消費(fèi)者的年齡構(gòu)成，銷(xiāo)售地區(qū)的人口結(jié)構(gòu)、收水平、家庭規(guī)模等。
�。ㄋ模└�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1、已經(jīng)存在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
�。�1）已知的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。
（2）分析目標(biāo)市場(chǎng)中顧客購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的原因。
2、可能進(jìn)入市場(chǎng)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的單位。
（1）這些單位會(huì)在何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)，它們要進(jìn)入市場(chǎng)的原因。
�。�2）這些單位進(jìn)入市場(chǎng)后對(duì)本單位市場(chǎng)占有率可能造成的影響。
3、每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。包括對(duì)手向目標(biāo)市場(chǎng)推廣的產(chǎn)品計(jì)劃、定價(jià)策略、推廣和廣告策略等。
（五）單位的組織和管理情況
1、單位的組織狀況
（1）單位的性質(zhì)（股份制單位、合作經(jīng)營(yíng)單位、個(gè)人獨(dú)資）。
�。�2）股本情況和股權(quán)結(jié)構(gòu)。
（3）組織結(jié)構(gòu)圖及各部門(mén)的職能。
2、當(dāng)前或未來(lái)可能參與單位經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)研究開(kāi)發(fā)的主要人員（包括董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員、主要技術(shù)人員）介紹他們的背景和能夠?yàn)閱挝粯I(yè)務(wù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)的特殊才能。
3、單位人力資源發(fā)展計(jì)劃，包括人才招聘計(jì)劃、員工培訓(xùn)計(jì)劃、報(bào)酬及分紅體系和激勵(lì)機(jī)制等。
4、介紹單位聘請(qǐng)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)、會(huì)計(jì)師、律師、銀行，包括費(fèi)用情況和業(yè)務(wù)往來(lái)情況。
�。┴�(cái)務(wù)計(jì)劃
1、最近三年的財(cái)務(wù)報(bào)表及當(dāng)期財(cái)務(wù)報(bào)表，包括資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流動(dòng)表、利潤(rùn)表及主要財(cái)務(wù)指標(biāo)分析。
2、單位的融資計(jì)劃。
�。�1）融資方案，包括方式、時(shí)機(jī)、條件、資金數(shù)量等。
（2）融資前后的資本及股權(quán)結(jié)構(gòu)變化情況。
�。�3）資金預(yù)算，包括何時(shí)需要資金，何時(shí)和通過(guò)何種方式產(chǎn)生回報(bào)。
�。�4）經(jīng)營(yíng)成本預(yù)算，包括：原材料、人工、設(shè)備、營(yíng)銷(xiāo)及管理費(fèi)用和其他成本（如開(kāi)辦費(fèi)用等）。
（5）未來(lái)的盈利預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表，現(xiàn)金流量表和利潤(rùn)表。
�。�6）盈虧分析，分析盈虧平衡點(diǎn)及預(yù)計(jì)投資回收情況。
（7）資金退出計(jì)劃及可能的方式：向社會(huì)發(fā)行股票；向其他單位出售等。
�。ㄆ撸╋L(fēng)險(xiǎn)因素。對(duì)可以預(yù)見(jiàn)的不確定因素進(jìn)行定量和定性分析包括市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、政策性風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)以及其他有可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。
�。ò耍┓猪�(xiàng)實(shí)施進(jìn)度
詳細(xì)分項(xiàng)列述實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)度。
（九）其它。列述上述各項(xiàng)未涉及，但在計(jì)劃中應(yīng)列述的有關(guān)問(wèn)題。
商業(yè)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作內(nèi)容
公司簡(jiǎn)介
其中包括：公司名稱(chēng)、成立時(shí)間、主要股東、股份比例、主營(yíng)業(yè)務(wù)、過(guò)去三年的銷(xiāo)售收入、毛利潤(rùn)、純利潤(rùn)、公司地點(diǎn)、電話(huà)、網(wǎng)址、電郵、聯(lián)系人。
管理團(tuán)隊(duì)
在國(guó)內(nèi)，團(tuán)隊(duì)的介紹比美國(guó)重要。所以開(kāi)題要簡(jiǎn)單介紹姓名、學(xué)歷/學(xué)位、畢業(yè)院校、行業(yè)從業(yè)年限、主要經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
你和團(tuán)隊(duì)有哪些經(jīng)驗(yàn)和在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上有哪些特殊的經(jīng)歷？是否有出名的董事顧問(wèn)或財(cái)務(wù)經(jīng)理幫忙？你們能否拿到第一批核心客戶(hù)與合作伙伴？
市場(chǎng)的潛在規(guī)模和你要解決的問(wèn)題
市場(chǎng)的潛在規(guī)模包括：行業(yè)市場(chǎng)的歷史與前景，內(nèi)地或海外市場(chǎng)的規(guī)模及增長(zhǎng)趨勢(shì)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及本公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，未來(lái)3年市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。
你要解決的問(wèn)題包括：描述關(guān)于該問(wèn)題的真實(shí)情況及市場(chǎng)需求，要讓投資人認(rèn)識(shí)到這是個(gè)有趣且又真實(shí)需求的問(wèn)題。
產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案
產(chǎn)品/服務(wù)的介紹包括：產(chǎn)品的技術(shù)水平、創(chuàng)新度、獨(dú)特性、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
解決方案包括：為什么能夠解決問(wèn)題，為什么你的方案比其他的方案要好。比如，自身的產(chǎn)品可能比現(xiàn)有解決方案更便宜、小巧、快捷、方便或讓用戶(hù)有更好的體驗(yàn)。
研究開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品制造
研發(fā)主要包括：研發(fā)團(tuán)隊(duì)技術(shù)水平、競(jìng)爭(zhēng)力及對(duì)外合作情況，專(zhuān)利或其他技術(shù)水平成果及水平，已投入的研發(fā)費(fèi)用及今后投入計(jì)劃。
一般有實(shí)體產(chǎn)品的才會(huì)涉及到生產(chǎn)方式與設(shè)備，成本控制，但所有軟硬產(chǎn)品和服務(wù)都要有質(zhì)量保證。
營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)策略
線(xiàn)上和線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)策略包括：在價(jià)格、促銷(xiāo)、建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等各方面擬采取的策略及其可操作性和有效性。
你產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)用戶(hù)是誰(shuí)？他們?cè)敢飧顿M(fèi)嗎？會(huì)付多少？目標(biāo)用戶(hù)會(huì)決定你的細(xì)分市場(chǎng)大小、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及增長(zhǎng)趨勢(shì)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)，是一個(gè)不存在的市場(chǎng)。你要幫助投資人了解市場(chǎng)要解決的問(wèn)題，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)以及他們提供的現(xiàn)有解決方案，從而驗(yàn)證大家對(duì)市場(chǎng)潛在規(guī)模的直覺(jué)預(yù)測(cè)。即使你覺(jué)得自己打開(kāi)了一個(gè)全新的市場(chǎng)，但是由于問(wèn)題的存在，也必然有人會(huì)找到了解決方案。
所以，要承認(rèn)市面上存在的部分解決方案，并有類(lèi)似解決方案的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是，要強(qiáng)調(diào)你的方案為什么更好，定位與隊(duì)友有什么差別，真實(shí)誠(chéng)懇的分析會(huì)增加你的可信度。如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，投資人會(huì)感到緊張，覺(jué)得你不可信，根本沒(méi)有花時(shí)間去網(wǎng)上搜索。
商業(yè)模式和財(cái)務(wù)預(yù)算
其中要包括：未來(lái)3年的銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)、資產(chǎn)回報(bào)率等，多過(guò)3年的預(yù)測(cè)都不可信。項(xiàng)目實(shí)施可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及擬采取的控制措施。
那些客戶(hù)會(huì)付費(fèi)？現(xiàn)在有哪些B2C的免費(fèi)用戶(hù)？怎樣把他們轉(zhuǎn)換成付費(fèi)用戶(hù)？往往B2B的解決方案價(jià)值鏈中有多名玩家，要確定對(duì)自己在價(jià)值鏈中的明確定位，誰(shuí)會(huì)付錢(qián)？付多少？有些問(wèn)題是沒(méi)人愿意付費(fèi)去解決的，還有一些問(wèn)題，那就是獲利者并不是付錢(qián)的用戶(hù)。你的解決方案是一片維他命還是一片止痛藥？維他命是不錯(cuò)，但止痛藥是必須的。
融資說(shuō)明
其中包括：資金需求額度、用途、使用計(jì)劃，擬出讓股份（可以算出融資前或融資后的估值），投資人權(quán)利，推出方式。之后會(huì)詳細(xì)說(shuō)明。
為了達(dá)到什么樣的里程碑，我們需要多少錢(qián)；什么時(shí)候才會(huì)達(dá)到收支平衡和贏利；預(yù)計(jì)收入、毛利和贏利的預(yù)算和假設(shè)基礎(chǔ)的制造和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)都是什么。
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