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不可不知的36計售房術(shù)
通過多年在一線的摸爬滾打和同行業(yè)大咖的交流，他總結(jié)出了一套“銷售36計”，堪稱聽得懂、學(xué)得會、用得上的銷售技巧。小編帶來以內(nèi)容
孫子兵法說：“兵者，詭道也”。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”。使用36計售房術(shù)，高明時可加速成交速度。但是，運用時必須合乎道德、法律、公司規(guī)定的規(guī)范。
一、一箭雙雕法
一箭雙雕又叫“一石二鳥”，是一舉兩得的意思。采用這種方法，即使用一個招數(shù)取得兩個以上利益的策略。
使用下種方法的步驟如下：
1、針對人性弱點及需要，先贏得好感，取得信任。
2、再按其所好地展開攻擊。制造矛盾地攻擊對方心防，來取得兩個以上的有利條件。
(1)當(dāng)客戶自備款不足的時候，可以采用“give andtake”(給予及獲取)的技巧，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對方答應(yīng)你提出的價位和迅速成交。
(2)當(dāng)客戶殺價到底價以上的某一價位(即可以答應(yīng)的價格)時，不能馬上答應(yīng)，而應(yīng)讓對方覺得“來之不易”。此時，可以表示自己無法決定，必須請示上司，你可以反要求對方馬上交付定金，才能詢問(否則上司會懷疑你的能力)。如此，就可以迅速成交且讓對方滿意。
二、順手牽羊法
順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時勢，因利趁便，有計劃地攫取。使用此法，要應(yīng)用兩個策略：
1、第一個策略：
巧妙地將雙方位置轉(zhuǎn)到“敵明我暗”的境界，讓自己處在談判的優(yōu)勢地位。
2、第二個策略：
掌握買方的需求和心理，讓對方提出要求，再順手推舟來達(dá)到目的。
(1)使用假電話或假客戶來磨掉對方的心防。
(2)將二、三位客戶集中到某一時辰再次參觀工地，來增強售房的氣氛。(sp活動時更可以使用這種方法)。
(3)善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢。
三、擒賊擒王
是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人：
(1)出錢者(如父母)。
(2)決定者(如妻子)。
(3)意見領(lǐng)袖(如朋友)。
四、扮豬吃虎法
扮豬吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以達(dá)到目的。
如遇到業(yè)務(wù)能力很強的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為“毫無權(quán)力的業(yè)務(wù)人員”，一切必須請教上級。
五、激將法
激將法必須小心應(yīng)用，否則會有反效果，例如：某先生對某房屋已比較滿意，當(dāng)客戶第二、三次來看時，可以表示已經(jīng)有另外一位先生正要下決定，激發(fā)其立即下決定的勇氣。
若對方未下決定，下次來工地時，可以表示該房屋已經(jīng)出售了，請他考慮另外一戶。
(二)由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統(tǒng)一的售價。因此，售房技巧(談判策略)越高明，越能使您以“比合理價格更高的價位”售出房屋。
首先，要充分了解本案產(chǎn)品的優(yōu)缺點，并針對其優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟情勢做一份詳盡的銷售講習(xí)資料，主要內(nèi)容包括：
1、產(chǎn)品的優(yōu)缺點(尤其是對缺點的回答)
2、附近市場、交通、學(xué)區(qū)、公園及其他公共設(shè)施。
3、附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點。
4、附近交通建設(shè)、公共建設(shè)的動向。
5、附近競爭個案的比較。
6、區(qū)域房屋市場狀況的比較。
7、個案地點、大小環(huán)境的未來有利動向。
8、經(jīng)濟、社會、政治的利多利空因素。
其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。要堅定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進、加強的必要。對于價格要有信心，不輕易降價。不要有底價的觀念，不要以客戶的出價為基礎(chǔ)來作價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭取主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價格合理，而且讓他覺得爭取成交價格爭得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。
在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對方，攻心為上。
大多數(shù)客戶是接受人再接受物。對房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因為產(chǎn)品合乎需求及喜好才進入價格談判。業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在客戶心動上，針對產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點作攻擊。讓客戶認(rèn)為：
1、房屋合乎他的需要。
2、他很喜歡這套房子。
3、買下它物超所值。
銷售氣氛上要融洽，不要冷場�？梢圆捎昧奶�、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。當(dāng)您能確定客戶對產(chǎn)品很滿意，且能作購買決定(例如下訂金)，才可做進一步的價格談判。
不可不知的36計售房術(shù)
第一計：不要表露對物業(yè)有好感，讓對手不知道你的意圖，無法爭取主動。
第二計：告知對方已看中其他物業(yè)并付定金，看對手是否愿意開出更有吸引力的價格。
第三計：告知對方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否能再便宜點以補償已付出不能退還的定金。
第四計：告知對方已購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此要求賣方在付款方式上再優(yōu)惠些。
第五計：不停地找物業(yè)的缺點，要求降價。
第六計：告知自己很滿意，但家人有其他的想法，如果房價便宜則可以解決問題;或者表現(xiàn)出強烈的購買欲望，迫使對方降價格。
第七計：告知準(zhǔn)備一次性付款，要求最優(yōu)惠的價。
第八計：帶著5000元，說只要價格合適就馬上決定購買。
第九計：如果實在談不下去，不防抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個有強烈購買欲的客戶。
第十計：與其他物業(yè)的價格作比較，要求對方再降價。
第十一計：告知能力有限買不起，要求再便宜一點。
第十二計：告知資金在外地或外國，購房款需慢慢支付，以爭取更優(yōu)惠的付款條件。
第十三計：告知物業(yè)管理費太貴，不能支付，要求送物業(yè)管理費。
第十四計：告知自己現(xiàn)金積壓在股市或其他生意上，想購置房子，但希望付款條件或售價能更優(yōu)惠些。
第十五計：告知這房子是別人送給自己的，自己不想掏錢買，因此預(yù)算有限，就這么多錢，不賣就算了。
十六計：告知從朋友處已知有多少優(yōu)惠，要求同樣的待遇。
第十七計：告知自己沒有找代理行，直接與開發(fā)商交易希望能免傭金。
第十八計：與談判人員、銷售人員成為朋友，憑交情爭取拿到該項目最優(yōu)惠的價格。
第十九計：找多位不同的銷售代理，試探銷售價的最低價;或者聲東擊西，探知更便宜的價格。
第二十計：要求開發(fā)商給毛坯房的價，同意后再要求提供非毛坯。
第二十一計：先選一個比較次一些的單元把價格談好，再要求以同樣的價格買更好的單元。
第二十二計：告知對方自己買此物業(yè)主要想用于出租，但因自己不在國內(nèi)也沒有時間，借此提出是否能幫助出租事宜，并要求送非毛坯及家電。
第二十三計：告知對方自己有不少朋友也會跟著自己買，只有最優(yōu)惠的價格才能帶來更多買家。
第二十四計：記住，比購房者的時間更寶貴的是房產(chǎn)商的時間，故意拖延時間，慢慢磨，主動權(quán)在自己手上，每次都要求更便宜的價格。切勿因擔(dān)心“過了這個村就沒有這個店”，而急于下訂。
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