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調(diào)查報(bào)告

白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

時(shí)間:2023-10-23 08:29:35 調(diào)查報(bào)告 我要投稿

白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告2篇(必備)

  在人們?cè)絹?lái)越注重自身素養(yǎng)的今天,越來(lái)越多的事務(wù)都會(huì)使用到報(bào)告,報(bào)告具有語(yǔ)言陳述性的特點(diǎn)。寫(xiě)起報(bào)告來(lái)就毫無(wú)頭緒?下面是小編為大家整理的白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,希望對(duì)大家有所幫助。

白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告2篇(必備)

白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告1

  目錄:

  一、行業(yè)運(yùn)行綜述

  二、市場(chǎng)狀況分析

  三、行業(yè)熱點(diǎn)分析

  1、區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格分析

  2、主流品牌價(jià)格分析

  四、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況

  1、龍頭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

  2、新品開(kāi)發(fā)狀況分析

  五、發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)

  一、行業(yè)運(yùn)行綜述

  2月正值春節(jié)黃金銷售期,各種節(jié)日消費(fèi)品表現(xiàn)出良好的銷售勢(shì)頭,整個(gè)白酒市場(chǎng)因?yàn)槟甑锥Y品市場(chǎng)的啟動(dòng)而變得紅火,銷量比平時(shí)攀升了三成左右,五糧液、茅臺(tái)等知名品牌的銷量最大。中高檔白酒的促銷方式出現(xiàn)新變化,即:以前以商超銷售為主的方式,正向廠家或其派駐機(jī)構(gòu)的直銷方式轉(zhuǎn)變,開(kāi)始通過(guò)進(jìn)攻酒樓、賓館等直接在消費(fèi)終端尋找新的市場(chǎng)。本月市場(chǎng)鮮見(jiàn)新品,廠家都忙于老品牌的銷售,并且著手為即將在3月來(lái)臨的糖酒會(huì)做準(zhǔn)備。

  二、市場(chǎng)狀況分析

  1、區(qū)域市場(chǎng)分析

  重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格分析

  在本月受調(diào)查的5個(gè)城市里,所調(diào)查的白酒品牌價(jià)格波動(dòng)不太活躍,其中武漢市場(chǎng)和成都市場(chǎng)的白酒價(jià)格異常平靜,南京、廣州和北京市場(chǎng)也不象預(yù)期的那樣活躍。在本月受調(diào)查的15個(gè)品牌中,除了55古井貢在被調(diào)查的城市里均沒(méi)有價(jià)格變化外,其他品牌在價(jià)格上都做了調(diào)整。被調(diào)查的15個(gè)品牌分別是:52五糧液、38茅臺(tái)、52劍南春、52水井坊、54酒鬼、52瀘特、53郎酒、52小糊涂仙、55古井貢、45西鳳酒、53汾酒、35中國(guó)勁酒、金六福(一星)、52尖莊、紅星二鍋頭。

  以下是具體調(diào)查情況的圖表分析:

  注:

  ①商品采樣原則,根據(jù)品牌在不同銷售點(diǎn)出現(xiàn)的重復(fù)次數(shù)取樣,重復(fù)次數(shù)多的采為樣本

  ②樣本價(jià)格確定原則,不同零售點(diǎn)零售價(jià)格的加權(quán)平均數(shù)

 、郾碇小/”處表明在該地區(qū)未將該品牌作為取樣樣本

  ④抽樣城市:成都、南京、武漢、北京、廣州等5個(gè)城市2月份的武漢白酒市場(chǎng)比較平靜,被調(diào)查的15個(gè)品牌除了38茅臺(tái)上漲7元外,其他品牌均沒(méi)有價(jià)格的變化。武漢白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出本地酒、川酒、貴酒三足鼎立的格局。和大多數(shù)地區(qū)消費(fèi)者一樣,武漢人比較偏愛(ài)濃香型白酒,所以占市場(chǎng)份額較大的主要是濃香型白酒。但茅臺(tái)在該市場(chǎng)仍然擁有相當(dāng)?shù)南M(fèi)群體,足以支撐其對(duì)價(jià)格進(jìn)行輕微上調(diào)。

  在糖酒快訊市場(chǎng)分析中心2月調(diào)查的15個(gè)品牌中,廣州白酒市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)的品牌有52五糧液、52劍南春、52水井坊和45西鳳酒這四個(gè)品牌,價(jià)格出現(xiàn)下降,降幅0.83%、1.56%、2.1%、11.36%,54酒鬼和紅星二鍋頭價(jià)格上漲。54酒鬼酒價(jià)格上漲的原因是公司策略需要,節(jié)前更換新裝后,價(jià)格隨之上調(diào)88元;紅星二鍋頭價(jià)格在本月上漲率達(dá)100%,是借春節(jié)銷售旺季提價(jià)的表現(xiàn)。

  廣州作為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū),消費(fèi)者消費(fèi)已經(jīng)非常成熟,節(jié)日送禮開(kāi)始向送健康、送品位為主導(dǎo)轉(zhuǎn)變,白酒的禮品功能逐漸被淡化,高端白酒競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。相當(dāng)一部分高端產(chǎn)品通過(guò)略微調(diào)低價(jià)格來(lái)爭(zhēng)取更多的銷售。

  在糖酒快訊市場(chǎng)分析中心2月份的調(diào)查中,南京被調(diào)查品牌活躍度較大。從上面的調(diào)查結(jié)果可以看出,南京在本月調(diào)查的15個(gè)品牌中,共有7個(gè)品牌的價(jià)格發(fā)生變化,變化幅度均較小。春節(jié)銷售旺季,廠家、經(jīng)銷商在價(jià)格處理方面格外謹(jǐn)慎,是調(diào)高價(jià)格,追求高利潤(rùn)率,還是調(diào)低價(jià)格促進(jìn)銷量,增加銷售額,都要考慮再三。在價(jià)格變動(dòng)的品牌中,價(jià)格上漲的品牌有4個(gè),上漲幅度為1.27%(54酒鬼),1.41%(52瀘特),4.17%(53汾酒)和0.42%(35中國(guó)勁酒);價(jià)格下降的占3個(gè),下降幅度最大的為-6.1%(52小糊涂仙)。南京的白酒市場(chǎng)容量較大,隨著白酒競(jìng)爭(zhēng)的加劇,以中低檔白酒消費(fèi)為主的南京,已經(jīng)在逐步提升消費(fèi)價(jià)值。

  2月白酒的調(diào)查中,成都白酒市場(chǎng)表現(xiàn)平靜。調(diào)查結(jié)果顯示,在本月調(diào)查的15個(gè)品牌中,只有52劍南春的價(jià)格發(fā)生變化,下調(diào)4元。1月成都市場(chǎng)提前進(jìn)入節(jié)前銷售旺季,多數(shù)中高檔白酒品牌做出價(jià)格上調(diào)的動(dòng)作,在2月都沒(méi)有做出大動(dòng)作。52劍南春價(jià)格的輕微下調(diào)可能只是經(jīng)銷商的臨時(shí)行為。

  在糖酒快訊市場(chǎng)分析中心2月份的調(diào)查中,南京被調(diào)查品牌活躍度較大。從上面的調(diào)查結(jié)果可以看出,南京在本月調(diào)查的15個(gè)品牌中,共有7個(gè)品牌的價(jià)格發(fā)生變化,變化幅度均較小。春節(jié)銷售旺季,廠家、經(jīng)銷商在價(jià)格處理方面格外謹(jǐn)慎,是調(diào)高價(jià)格,追求高利潤(rùn)率,還是調(diào)低價(jià)格促進(jìn)銷量,增加銷售額,都要考慮再三。在價(jià)格變動(dòng)的品牌中,價(jià)格上漲的品牌有4個(gè),上漲幅度為1.27%(54酒鬼),1.41%(52瀘特),4.17%(53汾酒)和0.42%(35中國(guó)勁酒);價(jià)格下降的占3個(gè),下降幅度最大的為-6.1%(52小糊涂仙)。南京的白酒市場(chǎng)容量較大,隨著白酒競(jìng)爭(zhēng)的加劇,以中低檔白酒消費(fèi)為主的南京,已經(jīng)在逐步提升消費(fèi)價(jià)值。

  2月白酒的`調(diào)查中,成都白酒市場(chǎng)表現(xiàn)平靜。調(diào)查結(jié)果顯示,在本月調(diào)查的15個(gè)品牌中,只有52劍南春的價(jià)格發(fā)生變化,下調(diào)4元。1月成都市場(chǎng)提前進(jìn)入節(jié)前銷售旺季,多數(shù)中高檔白酒品牌做出價(jià)格上調(diào)的動(dòng)作,在2月都沒(méi)有做出大動(dòng)作。52劍南春價(jià)格的輕微下調(diào)可能只是經(jīng)銷商的臨時(shí)行為。

  2月份,北京白酒市場(chǎng)比較活躍。本月調(diào)查的15個(gè)品牌中,共有8個(gè)品牌的白酒價(jià)格發(fā)生變化,并以下調(diào)為主。除52五糧液、52水井坊和紅星二鍋頭的價(jià)格有小幅的上升,54酒鬼、53郎酒、52小糊涂仙、金六福(一星)和52尖莊的價(jià)格都出現(xiàn)下降,幅度分別為-1.62%、32.5%、-1.18%、-5.36%和-7.14%。在所有受調(diào)查的品牌中,郎酒的價(jià)格下降幅度最大,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的中檔白酒市場(chǎng),郎酒希望通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶占北京市場(chǎng)。

  盡管不斷有高端新品進(jìn)入,但今年春節(jié)期間廣東地區(qū)的高端白酒市場(chǎng)格局總體變化不大,依然是“五糧液”、“茅臺(tái)”、“劍南春”的天下,經(jīng)過(guò)幾年品牌培育的“水井坊”“國(guó)窖·1573”也取得了不俗的市場(chǎng)表現(xiàn)。而那些在節(jié)前就通過(guò)廣告、促銷手段,力圖在春節(jié)市場(chǎng)賺回一年的投入的高端白酒新貴們,由于品牌缺乏支持價(jià)高的真實(shí)內(nèi)涵,不得不接受“價(jià)高和寡”的命運(yùn)。

  本月重慶白酒市場(chǎng)表現(xiàn)出良好的銷售勢(shì)頭。國(guó)窖1573、貴州茅臺(tái)以及江津老白干等高中低檔白酒都在開(kāi)展形式各異的促銷。其中,價(jià)格在30-100元的白酒成為超市中的熱賣品。家庭消費(fèi)以簡(jiǎn)裝為主,看重酒的品質(zhì);送禮和走親訪友的消費(fèi)者則青睞于禮盒裝。

  春節(jié)期間烏魯木齊白酒市場(chǎng)上,伊力特和肖爾布拉克幾乎充當(dāng)了壟斷者的角色,給新品造成了很大壓力。伊力特產(chǎn)品以十幾元到一百元以內(nèi)的最暢銷,肖爾布拉克以二十元以下產(chǎn)品具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在操作上,伊力特依靠開(kāi)發(fā)買斷品牌擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率,肖爾布拉克通過(guò)對(duì)終端的大力度運(yùn)作取得了很好的效果。

  本月天津低檔白酒市場(chǎng)的促銷大戰(zhàn)升溫,買一送一、降價(jià)銷售、捆綁銷售等形式均有。

  幾家大型商超里降價(jià)和促銷的白酒比比皆是,至少有20個(gè)以上的品牌加入了降價(jià)促銷行列,但多為中低檔品牌。而高檔白酒價(jià)格表現(xiàn)卻異常平靜,基本上都未參與春節(jié)的降價(jià)促銷。

  本月寧波市場(chǎng)上“五糧液”和“茅臺(tái)”的價(jià)格走低。在“新江廈”、“百家緣”等超市,五糧液每瓶平均下降40元左右,茅臺(tái)則下降了五六元。這種降價(jià)行為有相當(dāng)一部分是超市所為,他們希望通過(guò)名牌商品降低價(jià)格的方式,吸引更多消費(fèi)者。

  2、主流品牌價(jià)格分析

  2月是一年中白酒銷售最火暴的時(shí)期,多數(shù)品牌在這個(gè)時(shí)期追求銷量,而利潤(rùn)被弱化。從本月價(jià)格行情的整體情況來(lái)看,被調(diào)查的15個(gè)品牌呈現(xiàn)上漲態(tài)勢(shì),平均漲幅9.3%。白酒三強(qiáng)中五糧液表現(xiàn)出北方略微上漲,而南方則處于下跌趨勢(shì)。茅臺(tái)在北方價(jià)格比較平穩(wěn),而南方地區(qū)的價(jià)格呈現(xiàn)上升趨勢(shì),這和眾多品牌降價(jià)求量的策略稍有不同。而本月劍南春的價(jià)格表現(xiàn)介于前兩者之間,北方表現(xiàn)穩(wěn)定,南方則有小幅下跌,說(shuō)明劍南春是想追求銷量和利潤(rùn)的雙突破。其他品牌表現(xiàn)不太活躍,整體市場(chǎng)表現(xiàn)為在強(qiáng)勢(shì)區(qū)域表現(xiàn)出降價(jià),而其他區(qū)域保持價(jià)格的穩(wěn)定。

  調(diào)查的主要品牌中,價(jià)格變化較大的幾個(gè)品牌分析:

  1月份價(jià)格變化較大的幾個(gè)白酒品牌分析:

  52五糧液價(jià)格在本月份比較活躍。在受調(diào)查的5個(gè)城市中,北京、廣州和南京價(jià)格均有變化,北京上漲,廣州、南京價(jià)格下調(diào),價(jià)格變化較小,變化幅度均不超過(guò)5%。。在1月份取得實(shí)現(xiàn)銷售收入33.8億元的佳績(jī)后,本月五糧液在不同城市做出不同的價(jià)格調(diào)整,是希望在春節(jié)這個(gè)最大的旺季取得更好的成績(jī),從而為20xx年的市場(chǎng)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

  54酒鬼在受調(diào)查的5個(gè)城市中北京價(jià)格下調(diào),廣州和南京價(jià)格上漲。其中下降幅度非常小,而其在廣州市場(chǎng)的增幅卻較大。在對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行更新?lián)Q代后,酒鬼酒可能在20xx年進(jìn)一步提升產(chǎn)品價(jià)格,在價(jià)位上拉進(jìn)和茅臺(tái)的距離。

  其他幾個(gè)價(jià)格波動(dòng)活躍度不高的白酒品牌的漲幅示意圖:

  糖酒快訊市場(chǎng)分析中心,雖然本月這些品牌表現(xiàn)比較平靜,但仍可以看出一個(gè)特點(diǎn):同一個(gè)品牌在被調(diào)查的5個(gè)城市的價(jià)格變化方向是基本一致的。這說(shuō)明白酒品牌已經(jīng)開(kāi)始新一年的策略調(diào)整。多數(shù)高檔白酒品牌希望借提高價(jià)格增加利潤(rùn)率,而中低檔白酒則通過(guò)價(jià)格下調(diào)拉動(dòng)更多銷售。

  三、行業(yè)熱點(diǎn)分析

  1、白酒流行換裝

  隨著春節(jié)的到來(lái),白酒銷售勢(shì)頭良好,市場(chǎng)上中高檔白酒紛紛換上新裝,既增加了節(jié)日氣氛,也提高了白酒的身價(jià),逐漸形成節(jié)前的“換裝”熱潮。

  糖酒快訊市場(chǎng)分析中心認(rèn)為,消費(fèi)者的需求不會(huì)一成不變,根據(jù)市場(chǎng)需求更新產(chǎn)品的包裝可以提升產(chǎn)品形象,鞏固消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,但依靠簡(jiǎn)單地更換漂亮包裝是很難做好白酒品牌的,真正的高檔名酒需要優(yōu)秀的品質(zhì),深厚的文化底蘊(yùn),并輔之以適當(dāng)?shù)陌b和現(xiàn)代營(yíng)銷理念。消費(fèi)者會(huì)從白酒的品質(zhì)、品牌和文化內(nèi)涵來(lái)分析白酒的好壞,所以僅僅更換包裝抓住了消費(fèi)者的目光,卻抓不住消費(fèi)者的心。

  2、各酒企備戰(zhàn)春季糖酒會(huì)

  隨著20xx年春季糖酒會(huì)的臨近,各大白酒企業(yè)紛紛開(kāi)始著手預(yù)定賓館、展廳,準(zhǔn)備展品和宣傳廣告等,糖酒會(huì)前的熱鬧氣氛。

  糖酒快訊市場(chǎng)分析中心認(rèn)為,糖酒會(huì)作為食品行業(yè)內(nèi)每年兩次的盛會(huì),歷來(lái)被業(yè)界企業(yè)看好,知名品牌借此展示實(shí)力,小企業(yè)借糖酒會(huì)提高知名度,為打開(kāi)市場(chǎng)作鋪墊。雖然也有企業(yè)漸漸淡出糖酒會(huì),但是大多數(shù)的食品企業(yè)還是熱情不減,糖酒會(huì)仍然是不少企業(yè)進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的叩門(mén)磚。

  四、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況

  2月有消息稱世界三大超市巨頭沃爾瑪、麥德龍、好又多紛紛派出高層到五糧液集團(tuán)洽談?dòng)嘘P(guān)全球合作事宜。五糧液打造世界品牌的戰(zhàn)略正在逐步實(shí)施。面對(duì)國(guó)內(nèi)日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和飽和的市場(chǎng)狀態(tài),白酒產(chǎn)品作為具有中國(guó)特色的傳統(tǒng)產(chǎn)品,已經(jīng)被越來(lái)越多的國(guó)外消費(fèi)者認(rèn)可,拓展海外市場(chǎng)是讓產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)保持持續(xù)增長(zhǎng)的一條有效途徑。

  1月茅臺(tái)經(jīng)歷了與五糧液的“熊貓爭(zhēng)奪戰(zhàn)”敗訴,“紅運(yùn)當(dāng)頭”因涉嫌四川郎酒集團(tuán)“紅花郎”外觀侵權(quán)被查封等負(fù)面事件后,本月市場(chǎng)表現(xiàn)比較平靜,沒(méi)有什么大動(dòng)作,只在國(guó)內(nèi)部分地區(qū)加入節(jié)前白酒市場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)。但價(jià)格的調(diào)整主要是商超等零售終端為了吸引消費(fèi)者而采取的措施,一些超市通過(guò)降低茅臺(tái)產(chǎn)品的價(jià)格,來(lái)宣傳低價(jià)年貨的概念。

  2月下旬四川郎酒集團(tuán)對(duì)外宣布董事長(zhǎng)汪俊林不再兼任郎酒銷售公司總經(jīng)理職務(wù),原郎酒銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理盧國(guó)利升任銷售公司總經(jīng)理職務(wù),隨后提出取消“大區(qū)制”,同時(shí)設(shè)立四個(gè)品牌部即紅花郎、新郎酒、郎泉、常規(guī)產(chǎn)品,進(jìn)行交叉縱橫管理的營(yíng)銷工作變化。種種跡象表現(xiàn)出郎酒集團(tuán)20xx年打造“中國(guó)郎”的決心,更換后的管理層能否為郎酒帶來(lái)新的活力,還需要時(shí)間的檢驗(yàn)。

  有消息稱,春節(jié)過(guò)后瀘州老窖集團(tuán)再次召開(kāi)“申報(bào)世界文化遺產(chǎn)”工作會(huì)議,正式成立申報(bào)工作組,全面啟動(dòng)世界文化遺產(chǎn)的申報(bào)工作。申報(bào)世界文化遺產(chǎn)對(duì)瀘州老窖集團(tuán)的發(fā)展具有重大意義,不僅能提高瀘州老窖品牌的含金量,提高國(guó)寶窖池群的保護(hù)層次,而且為集團(tuán)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)作好鋪墊。此舉通過(guò)對(duì)瀘州老窖歷史、釀酒工藝進(jìn)行完整的總結(jié),形成對(duì)“濃香正宗”、“濃香鼻祖”崇高歷史地位的檔案資料,為逐步提升國(guó)窖1573的美譽(yù)度奠定物質(zhì)基礎(chǔ)。

  春節(jié)期間,勁牌保健酒業(yè)策劃的“勁酒健康中國(guó)年”春節(jié)推廣主題活動(dòng)取得了很好的效果;顒(dòng)將春節(jié)促銷從單純的商超買贈(zèng)促銷提升為產(chǎn)品的品牌傳播和整合營(yíng)銷。用“健康”來(lái)豐富“中國(guó)年”的內(nèi)涵,倡導(dǎo)一個(gè)“健康的中國(guó)年”概念,實(shí)現(xiàn)了品牌宣傳與終端促銷的有機(jī)結(jié)合,將勁酒與健康過(guò)年緊密相連,獲得了消費(fèi)者的廣泛共鳴。成功的營(yíng)銷將為勁酒新年的市場(chǎng)運(yùn)作開(kāi)好頭。

  2月8日,由伊力特實(shí)業(yè)股份有限公司生產(chǎn)的595箱36度伊力特曲從天津港啟程銷往澳大利亞。這是“伊力”牌白酒首次出口澳大利亞。伊力特酒的出口為其他區(qū)域性白酒的發(fā)展帶來(lái)希望。區(qū)域性白酒在保證產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上,加強(qiáng)品牌建設(shè),同樣能夠得到全國(guó)市場(chǎng),甚至是國(guó)外市場(chǎng)的肯定。

  2、白酒行業(yè)新品開(kāi)發(fā)狀況分析

  糖酒快訊市場(chǎng)分析中心,2月白酒市場(chǎng)推出的新品較少。春季糖酒會(huì)將于3月在成都召開(kāi),白酒企業(yè)已經(jīng)提前備戰(zhàn)糖酒會(huì),新品亮相集中糖酒會(huì),相信3月的糖酒會(huì)將會(huì)成為白酒企業(yè)們新品競(jìng)爭(zhēng)的又一戰(zhàn)場(chǎng)。

  五、發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)

  1.3月,春節(jié)旺季已過(guò),白酒市場(chǎng)銷售開(kāi)始降溫,高檔白酒價(jià)格開(kāi)始回落。

  2、春季糖酒會(huì)的召開(kāi)成為白酒企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。

  3、參展白酒廠商的營(yíng)銷活動(dòng)集中在糖酒會(huì)上,其他地區(qū)的促銷活動(dòng)相對(duì)減少。

白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告2

  在白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天,不少白酒品牌不僅是旺季難旺,且淡季更淡,嚴(yán)重的企業(yè)每逢盛夏時(shí)節(jié),更好比雪上加霜!那么,作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢?這里,筆者認(rèn)為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在:

  1、營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng):不少企業(yè)決策者首先在主觀意識(shí)上就認(rèn)為夏天是白酒的淡季,銷量下滑或產(chǎn)品走不動(dòng)都是很正常的現(xiàn)象!而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識(shí)才導(dǎo)致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營(yíng)銷上缺乏主觀能動(dòng)性,沒(méi)有在淡季來(lái)臨之前做好相關(guān)的市場(chǎng)防御工作,在淡季的時(shí)候也未把重點(diǎn)真正轉(zhuǎn)換到市場(chǎng)營(yíng)銷和管理上來(lái)!從而由于準(zhǔn)備不充分、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng),而喪失了在淡季的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

  2、產(chǎn)品市場(chǎng)定位不準(zhǔn)導(dǎo)致淡季更淡:炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季,作為白酒產(chǎn)品而言,要想在這個(gè)季節(jié)實(shí)現(xiàn)較大的銷量,就必須在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整。整體來(lái)看,在夏季,白酒市場(chǎng)高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷售弧線變化不是很大,經(jīng)常喝白酒或送禮的消費(fèi)者在夏季基本上還是依然購(gòu)買,而轉(zhuǎn)喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費(fèi)者基本上以中青年人居多。所以,要鞏固白酒的主流消費(fèi)群體,在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀我們的不少?gòu)S家是冬季主推的什么產(chǎn)品、在夏季還是依然擺放在貨架上,即沒(méi)有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來(lái)適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu),以至淡季更淡。

  3、促銷戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)使淡季戰(zhàn)績(jī)不佳:在炎熱的夏季,筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買一贈(zèng)一”活動(dòng),可多數(shù)廠家送出去的并不是消費(fèi)者最想要的,因?yàn)樗麄兯偷亩际峭瑯拥陌拙,畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的',即便你送的是一個(gè)產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品,但效果都不會(huì)太理想。象全興大曲就會(huì)促銷,賣出一瓶就送六瓶礦泉水,因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō),水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以,在淡季的促銷策略上,我們的白酒廠家不能一搞促銷就來(lái)z,一定要想法如何抓住消費(fèi)者的真正需求所在才是關(guān)鍵!

  4、缺乏強(qiáng)有力的品牌作支撐:我們經(jīng)常會(huì)看到這樣一種現(xiàn)象,那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開(kāi)了促銷攻勢(shì)產(chǎn)品在商場(chǎng)就基本叫停,在淡季更是慘淡經(jīng)營(yíng)。為什么會(huì)有這樣的結(jié)果?因?yàn)檫@樣的白酒產(chǎn)品雖然賣

  了個(gè)好價(jià)錢(qián),但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度方面極度匱乏,從而不能依靠忠誠(chéng)度較高的、極為穩(wěn)固的消費(fèi)群體來(lái)支撐市場(chǎng)的更大發(fā)展。所以,高價(jià)位的白酒品牌還必須具有高價(jià)值的品牌基礎(chǔ),否則,將很難建立起穩(wěn)固的消費(fèi)根基。

  5、自欺欺人的淡季營(yíng)銷手法導(dǎo)致名存實(shí)亡:現(xiàn)在不少的白酒廠家也實(shí)現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長(zhǎng),可他們實(shí)質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫(kù)房換了個(gè)地方,表面上看是“銷售”出去了,但實(shí)際上并沒(méi)有被消費(fèi)者“消費(fèi)”掉!造成這種結(jié)局的病根在于:我們的廠家在淡季來(lái)臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷商進(jìn)貨,一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了贏得淡季的業(yè)績(jī),也是拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓,但這些實(shí)質(zhì)上并沒(méi)有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問(wèn)題。

  6、廠商各自為陣:每逢白酒淡季,廠家與各級(jí)渠道商及終端零售商由于沒(méi)有形成有效的合力,以至淡季門(mén)庭冷落。這方面,一是廠家對(duì)淡季營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)沒(méi)有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行,經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背;另一方面經(jīng)銷商在淡季過(guò)于依賴廠家的促銷,缺乏主動(dòng)意識(shí),有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了,這樣一來(lái),導(dǎo)致淡季更淡。

  那么,在淡季我們又該如何做呢?

  1、在旺季為淡季打好伏筆:

  “淡季壓貨”這是個(gè)普遍的市場(chǎng)現(xiàn)象,也是各行業(yè)的一個(gè)通病!關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決?這一點(diǎn)很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難,但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢(shì),如果在旺季都沒(méi)得到有效的解決,在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品質(zhì)問(wèn)題(象質(zhì)量、口感等);二是產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題;三是市場(chǎng)推廣問(wèn)題(如推廣方式不妥)、四是購(gòu)買力問(wèn)題(如銷售不對(duì)路)、五是廠商合作問(wèn)題、六是知名度問(wèn)題。一般情況下,一類問(wèn)題廠家可以改進(jìn),二類問(wèn)題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決,第三方面問(wèn)題往往是最普遍的,也只有消除了這類問(wèn)題的阻礙,最后幾個(gè)問(wèn)題才容易緩解。實(shí)質(zhì)上淡季銷勢(shì)低迷這是市場(chǎng)與產(chǎn)品的實(shí)際現(xiàn)狀,但我們可以通過(guò)其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處,我們不僅要按摩痛點(diǎn),還須推拿周邊部位,在淡季緩解白酒庫(kù)存壓力和銷售不暢的道理其實(shí)也是這樣的!

  有這樣一個(gè)例子,某地方白酒品牌曾在A市很暢銷,平時(shí)在家門(mén)口的促銷活動(dòng)也就做得較少,到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多,銷售逐漸呈下滑趨勢(shì),不過(guò)考慮到“淡季情由可原”也就任其發(fā)展!可后來(lái)該市的白酒新品牌陸續(xù)增多,有不少是外來(lái)強(qiáng)勢(shì)名牌,原來(lái)在夏天還基本可以維持,但在強(qiáng)手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢,經(jīng)銷商們也是叫苦不迭!有的旺季一過(guò)不僅大幅度減少進(jìn)貨,還干脆經(jīng)營(yíng)其它產(chǎn)品。在發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題后四川點(diǎn)石成金策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為他們及時(shí)采取了“旺季為淡季促銷”的方法,收到了意想不到的效果。

  一方面在春節(jié)期間,對(duì)在各大超市和商場(chǎng)凡購(gòu)買本品的顧客,均贈(zèng)送一張印有日歷的精美優(yōu)惠金卡(優(yōu)惠卡有效時(shí)間是一年,可重復(fù)使用,同時(shí)規(guī)定凡在“五一”節(jié)到“八一”節(jié)期間的任一時(shí)間里購(gòu)買本品牌的顧客均可獲得禮品一份,并能參與抽獎(jiǎng));這樣不但加深了顧客對(duì)品牌的情感,還促使了一部分顧客在淡季時(shí)又再次購(gòu)買。

  另一方面同時(shí)派大量促銷員到居民區(qū)去贈(zèng)送優(yōu)惠金卡,并在大型、集中的社區(qū)開(kāi)展免費(fèi)品嘗活動(dòng),由于該公司產(chǎn)品口感風(fēng)味不錯(cuò)、且價(jià)格適中,這樣一來(lái)不但增加了白酒在旺季期間的銷量,且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來(lái)購(gòu)買。

  所以,在旺季為淡季銷售打好伏筆很關(guān)鍵!

  2、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)

  根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營(yíng)品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季,真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主,這部分消費(fèi)群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場(chǎng),其平時(shí)的白酒飲用量相對(duì)旺季肯定減少,所以,可針對(duì)其推含量較少的小瓶酒;而針對(duì)中檔消費(fèi)層次,可量身定做一些低度酒;就高檔消費(fèi)層次而言,他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒,平時(shí)購(gòu)買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會(huì)議宴請(qǐng)或饋贈(zèng)方面。所以,針對(duì)這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。

  另外,我們也可以在淡季的時(shí)候推出白酒新品種,通過(guò)差異化優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)品牌展開(kāi)角逐,這樣一來(lái)也可以說(shuō)是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng)。

  3、加強(qiáng)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā)

  業(yè)界有句俗語(yǔ)叫做“旺季做銷量、淡季做市場(chǎng)”。其實(shí),如果沒(méi)有市場(chǎng)又哪里來(lái)銷量呢?在淡季不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng),不僅意味著你多賣一瓶,他少賣一瓶!關(guān)鍵是還能為淡旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品,但如果你不開(kāi)發(fā)市場(chǎng),在淡季或許連500家都沒(méi)有,而如果你加大了拓展范圍,就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)500家的數(shù)量,當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季,且營(yíng)銷成本上升,但畢竟你的整體銷量還是不錯(cuò),且多了幾塊地盤(pán),如策略得到,到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出。

  建議在淡季的時(shí)候,我們要不斷拓展銷售盲區(qū),應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā),如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館,這些不起眼的零散型小店往往通過(guò)有的開(kāi)發(fā)、拜訪、回訪、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。

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