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國(guó)際商務(wù)談判方法與對(duì)策論文
在平時(shí)的學(xué)習(xí)、工作中，大家都寫(xiě)過(guò)論文，肯定對(duì)各類(lèi)論文都很熟悉吧，借助論文可以有效提高我們的寫(xiě)作水平。那么問(wèn)題來(lái)了，到底應(yīng)如何寫(xiě)一篇優(yōu)秀的論文呢？下面是小編幫大家整理的國(guó)際商務(wù)談判方法與對(duì)策論文，歡迎大家分享。
一、國(guó)際商務(wù)談判的技巧分析
1、談判前做足充分的準(zhǔn)備
要想在談判時(shí)“百戰(zhàn)不殆”,就要“知己知彼”,在談判前應(yīng)該做足準(zhǔn)備，了解對(duì)手，這樣才能在面對(duì)問(wèn)題的時(shí)候不慌不忙，應(yīng)對(duì)自如。談判前做足準(zhǔn)備做到胸有成竹，這樣談判的時(shí)候也能夠顯示出從容淡定的應(yīng)變能力。在談判之前應(yīng)該做好一系列的準(zhǔn)備，首先，對(duì)談判的對(duì)象做一個(gè)深人的調(diào)查；其次，對(duì)于和自己談判的人員的性格也要有充分的了解；然后，熟談判內(nèi)容，對(duì)談判中的重點(diǎn)問(wèn)題重點(diǎn)準(zhǔn)備；最后，找到對(duì)方的雙贏點(diǎn)，并且制定對(duì)方會(huì)提到的預(yù)問(wèn)進(jìn)行設(shè)答。談判之中往往會(huì)存在一些突發(fā)狀況，所以，在談判前準(zhǔn)備充分，這樣才可以面對(duì)突發(fā)事件時(shí)從容不迫，靈活處理。
2、談判中的語(yǔ)言藝術(shù)
語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用得當(dāng)，可以使得談判的效果事半功倍。第一，談判的時(shí)候要有針對(duì)性，不能含糊其辭，這樣是對(duì)于自己的不自信，而且也會(huì)給對(duì)方不值得信任的感覺(jué)，而目標(biāo)專(zhuān)一，也會(huì)給對(duì)方一種嚴(yán)肅認(rèn)真的緊迫感。所以，在談判時(shí)，不同的場(chǎng)景和不同的內(nèi)容，以及面的不同的談判對(duì)手，都要針對(duì)其特點(diǎn)靈活的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，這樣才會(huì)使得談判進(jìn)行的更加順利。第二，通過(guò)充分的了解和分析，對(duì)于談判對(duì)手的性格、談判的內(nèi)容以及談判所面對(duì)的形勢(shì)的有了一定的認(rèn)識(shí)，所以要根據(jù)不同的情況運(yùn)用不同的語(yǔ)言藝術(shù)。在談判中發(fā)生意外的狀況在所難免，這就需要巧妙的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)來(lái)化解矛盾，這樣的解決方式避免了雙方的尷尬，有利于促成雙贏的談判。第三，這點(diǎn)十分重要，是國(guó)際談判區(qū)別于一般談判的特點(diǎn)，國(guó)際談判時(shí)不同的兩國(guó)之間的談判，所以在談判中要考慮到文化的差異，尊重理解對(duì)方的文化，運(yùn)用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言進(jìn)行談判。
3、在談判中運(yùn)用心理學(xué)
談判是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的但是結(jié)果趨向于雙贏的戰(zhàn)爭(zhēng)，因此，不僅是智慧上的角逐，也要掌握心理戰(zhàn)術(shù)。人的心理是會(huì)通過(guò)動(dòng)作、眼神以及語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的，所以，在談判桌上，要注意觀察談判對(duì)手的動(dòng)作、眼神，以揣摩到對(duì)方的心理變化，從而能夠采取措施來(lái)應(yīng)對(duì)問(wèn)題。而且，采用心理戰(zhàn)術(shù)，也能夠從氣勢(shì)上戰(zhàn)勝對(duì)方，在談判中占有有利位置。無(wú)論對(duì)方是焦躁還是淡定，我們都應(yīng)該沉著冷靜，拖延時(shí)間，摧毀對(duì)方的心理防線。分析對(duì)方的心理情況，有利于我們?nèi)〉谜勁械闹鲃?dòng)權(quán)。
4、談判中要認(rèn)真聆聽(tīng)認(rèn)真聆聽(tīng)
在談判中是十分必要的。一方面，有利于自己整理思路，跟家清晰的認(rèn)識(shí)問(wèn)題，從表面到深層次的實(shí)質(zhì)都能夠有一定的理解，為談判做好清晰的思路準(zhǔn)備。另一方面，認(rèn)真的聆聽(tīng)和恰當(dāng)?shù)难凵竦慕涣�，也表示�?duì)對(duì)方的尊重，讓對(duì)方感覺(jué)到你很用心的在聆聽(tīng)。而且，認(rèn)真聆聽(tīng)還有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，就是可以對(duì)對(duì)方所闡述的內(nèi)容進(jìn)行深刻的分析，抓住其中的關(guān)鍵點(diǎn)，同樣也能夠抓住對(duì)方的話語(yǔ)之中的漏洞，并可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行攻擊性的提問(wèn)。而談判的聆聽(tīng)中還要全面分析對(duì)方的本意，這樣才不會(huì)導(dǎo)致扭曲本意造成判斷錯(cuò)誤的失誤。
二、國(guó)際商務(wù)談判的策略分析
1、針對(duì)文化因素方面的談判策略分析
�。�1）避免“文化休克”的現(xiàn)象
所謂的文化休克就是一個(gè)人進(jìn)人一個(gè)陌生的環(huán)境中心里所產(chǎn)生的一系列的焦慮、恐懼等心態(tài)。如今，經(jīng)濟(jì)全球化使得國(guó)與國(guó)之間的交流更加頻繁，在不斷地交流與來(lái)往中，文化的沖擊也是一種休克現(xiàn)象。到一個(gè)新的環(huán)境都會(huì)有所不適應(yīng)，面對(duì)陌生的文化氛圍會(huì)感覺(jué)到十分的恐懼，情緒也難免低落，隨著時(shí)間的經(jīng)過(guò)和對(duì)自己的不斷的調(diào)整，對(duì)環(huán)境適應(yīng)之后就會(huì)恢復(fù)自己的情緒。
尤其在國(guó)際商務(wù)談判中，談判的雙方具有不同的文化背景，交流困難，并且相互之間存在有不理解，由于種種原因，雙方都會(huì)出現(xiàn)煩躁等情緒，有時(shí)可能由于利益問(wèn)題，一旦激化矛盾，再加上”文化休克“的影響，就會(huì)使得談判進(jìn)行的十分困難，甚至?xí)K止談判。當(dāng)然，”文化休克“也有其重要的促進(jìn)作用，它可以促進(jìn)我們?nèi)W(xué)習(xí)新的知識(shí)文化，讓我們?nèi)ミm應(yīng)新的環(huán)境，對(duì)于自己的成長(zhǎng)和提高有很大的促進(jìn)作用。”文化休克“現(xiàn)象是在國(guó)際談判中必然存在的現(xiàn)象，若想促成談判的進(jìn)行，就要采取措施。首先，提高自身的修養(yǎng)，這個(gè)修養(yǎng)包括語(yǔ)言和非語(yǔ)言的能力，還有交往能力，以及對(duì)于文化的包容和理解；其次，我們也要結(jié)合自身從多角度來(lái)看待其他文化，這樣在面對(duì)談判出現(xiàn)的問(wèn)題時(shí)，我們才能夠靈活的處理和解決問(wèn)題。在平時(shí)多參加各種培訓(xùn)，有利于理解各種文化。
站在整體的角度，文化休克存在其積極的意義，促進(jìn)了對(duì)新文化的一種嘗試，它提供了一種提高自己、審視自己的機(jī)會(huì)，這也是一種自我挑戰(zhàn)。因此，積極的面對(duì)文化休克，也是解決文化差異的最好的方式。
�。�2）學(xué)會(huì)尊重文化差異
文化和精神內(nèi)涵分不開(kāi)，它是一個(gè)民族在發(fā)展時(shí)代中的主流思想。人們常常習(xí)慣與自己的文化環(huán)境，并且也存在用自己的文化來(lái)衡量對(duì)方文化的情況，這樣的強(qiáng)加行為會(huì)導(dǎo)致交流不楊，產(chǎn)生矛盾。在國(guó)際商務(wù)談判中，文化存在差異，所以就要學(xué)習(xí)和了解對(duì)方的文化，尊重接受他們的文化才會(huì)有利于談判的成功。在雙方文化的關(guān)系中，存在三種，第一種是文化的交集，即這一部分的文化是相同的，有助于大家達(dá)成共識(shí)；第二種是無(wú)利害文化，這類(lèi)文化是有差異的，但是無(wú)惡意，在相互的了解溝通之后可以接受的文化；第三種就是完全不同的文化，甚至是雙方都抵觸的文化，對(duì)于這種文化，一般避免或者選擇折中才會(huì)達(dá)到很好的談判效果。
國(guó)際商務(wù)談判中，要削弱文化差異，學(xué)會(huì)尊重和欣賞對(duì)方的文化，不能對(duì)于對(duì)方國(guó)家的文化產(chǎn)生不好的態(tài)度和神態(tài)，對(duì)于歷史也不要有偏見(jiàn)，學(xué)會(huì)站在對(duì)方的角度換位思考。只有認(rèn)識(shí)文化差異，尊重他，超越他，才能促進(jìn)雙方的友好合作。
2、在新媒體背景下國(guó)際商務(wù)談判策略分析
（1）關(guān)系的建立和維持
在新媒體工具的應(yīng)用中，談判的成功率卻低于了傳統(tǒng)的談判。因此在新媒體背景下的談判中，談判者要注意提升自己的積極性，從而引導(dǎo)對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生認(rèn)同，這樣就有了建立關(guān)系的良好的基礎(chǔ)。要學(xué)會(huì)從心里尊重他人，這樣才可以維持良好的合作關(guān)系。
�。�2）溝通策略的分析
新媒體背景下，各種通訊軟件也十分方便，比如騰訊QQ,阿里巴巴的Trade一manager,這些優(yōu)勢(shì)利于文字來(lái)傳遞訊息，因此談判者要注意文字的表達(dá)，內(nèi)容簡(jiǎn)介清晰，對(duì)于問(wèn)題的本質(zhì)很好的反映，這樣雙方都會(huì)有較好的共同，從而達(dá)成談判。
國(guó)際商務(wù)談判具有一般談判的共性，需要掌握一些談判的技巧來(lái)使得談判的順利進(jìn)行。同時(shí)它也具有自己的特性，文化的差異是國(guó)際商務(wù)談判的較為復(fù)雜的一點(diǎn)，因此，在談判中要注意談判的方式，尊重對(duì)方的文化。新媒體背景下，談判也有了新型的方式，我們要不斷的更新自己的方式，從而避免不必要的爭(zhēng)端和利益損失，爭(zhēng)取談判的成功。
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